Vielversprechende B2B Marketing Kanäle

Wer erfolgreiches B2B Marketing betreiben will, muss mit der Wahl der richtigen Kanäle eine solide Basis legen. Für Unternehmens-Kunden haben sich bestimmte Plattformen klar herauskristallisiert, um eine zielgerichtete Kommunikation zu ermöglichen. Denn nicht jedes Medium eignet sich automatisch für die Ansprache von B2B Kunden.

Post Author: Clemens Graf

Verfasst von: Clemens Graf

Lesezeit: ca. 13 min

Schreiben am Laptop

Wo das größte Potenzial für Ihr Marketing liegt und welche Ideen sich auf den verschiedenen Kanälen für die Generierung von Leads ergeben, erklären wir Ihnen in diesem Blogartikel.

Die Wahl der richtigen Kanäle

Für die richtige B2B Marketing Strategie sollten Sie Grundlagen bereits im Detail ausgearbeitet haben. Wer ist Ihre genaue Zielgruppe? Welche Buyers Persona soll man sich vor Augen halten? Wie gestaltet sich die Kommunikation? Wie kann man sich als erfolgreiche B2B Marke präsentieren?

Wenn die Marketing Basics definiert wurden, können Sie sich mit den jeweiligen Kanälen auseinandersetzen, über die Sie Ihre Message transportieren. Eines ist sicher: Heutzutage stehen B2B Unternehmen mehr Kanäle denn je für ihr Marketing zur Verfügung. Und mit der Wahl kommt bekanntlich auch die Qual…

Gehen wir daher Schritt für Schritt durch, welche Plattformen und Kanäle den größten Mehrwert für Ihre Unternehmenskommunikation darstellen.

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CRM System für B2B Marketing

Ein CRM System ist Ihre größte Unterstützung für Marketing und Verkauf. Besonders im Bereich B2B profitieren Sie von einem zentralen Verwaltungssystem, damit Ihnen letztlich keine Verkaufschance durch die Lappen geht.

Je mehr Leads Sie generieren, desto unwahrscheinlicher ist es, den Überblick zu behalten. Das CRM System fungiert sozusagen als Ihr zweites Gehirn, indem es alle Informationen zu potenziellen Kunden und deren Status in der Verkaufs-Pipeline festhält.

Mit einem CRM System legen Sie die Basis für all Ihre Marketing Aktivitäten, deren Outcome und Chancen Sie in einem zentralen System verwalten können.

Welche CRM Systeme gibt es?

CRM Systeme gibt es mittlerweile so viele, dass die richtige Wahl verunsichern kann. Wir stellen Ihnen einige passende Anbieter für B2B vor, um Ihnen einen ersten Überblick zu geben.

HubSpot

Als All-in-one Plattform für Inbound Marketing, Sales und Kundenservice ist HubSpot der Superstar unter den CRM Systemen. Einsteiger erhalten ein kostenloses CRM für all ihre Kontakte. HubSpot unterstützt Sie nicht nur bei der Lead Generierung, sondern macht auch Marketing Automatisierungen möglich. Verschiedene Tools erleichtern den Arbeitsalltag in B2B Unternehmen, vereinheitlichen Prozesse und reduzieren den Verwaltungsaufwand erheblich.

Vorteile:

  • Benutzerfreundliche Oberfläche
  • Vielzahl an einzelnen Funktionen (Social Media, E-Mails etc.)
  • Integriertes Analysetool
  • All-in-one Marketing Lösung

Nachteile:

  • Vielfalt an Funktionen, die HubSpot versucht zusätzlich zu verkaufen
  • Kann anfangs komplex in der Nutzung sein (gewisse Einarbeitungszeit von Nöten)
  • Mangelnde Funktionstiefe in der kostenlosen Version

Salesforce

Salesforce ist der Marktführer unter den CRM Systemen. Der volle Funktionsumfang mit 2.500 Plug-ins lässt keine Wünsche offen, sodass Sie effizient an Ihren Verkaufschancen arbeiten können. Häufig gelobt werden Benutzerfreundlichkeit und Flexibilität des Anbieters.

Vorteile:

  • Übersichtliches Dashboard erlaubt genaues Tracking
  • Anpassung an unternehmensinterne Präferenzen
  • Auch für kleinere Unternehmen passend
  • Implementierung von Drittsystemen

Nachteile:

  • Vergleichsweise teuer
  • Viel Know-how nötig
  • Lösung kann schnell komplex werden

Zoho

Zoho ist ein webbasiertes CRM-System, sogar Firmen wie Amazon vertrauen auf die Lösung. Aber vor allem kleine Unternehmen erfreuen sich an den zahlreichen Möglichkeiten mit Zoho ohne dabei tief in die Tasche greifen zu müssen. Neben einem hohen Funktionsumfang wartet das System mit einigen extraordinären Highlights auf, wie z.B. dem KI-gesteuerten Chat- und Voicebot als digitaler Vertriebsassistent.
Vorteile:
  • Integriertes Prozessmanagement
  • Smartphone-App für den mobilen Zugriff
  • Arbeitszeitkontrolle & Geschäftszeitenmodell
  • Besonders für kleine Unternehmen von Vorteil

Nachteile:

  • Set-up benötigt viel Zeit
  • Deutsche Übersetzung teilweise überarbeitungswürdig
  • Aufholbedarf bei Design & Nutzerfreundlichkeit gegenüber Marktführern

Content Marketing im B2B Bereich

Was die Erarbeitung einer B2B Content Marketing Strategie so unerlässlich macht, ist die Tatsache, dass Kaufentscheidungen im Vergleich zum B2C Bereich ganz anders getroffen werden. Während private Konsumenten Entscheidungen größtenteils basierend auf emotionalen Komponenten treffen, gilt dies nicht für Geschäftskunden. Überlegen Sie sich im ersten Schritt die typische Customer Journey Ihres B2B Kunden. Wie werden sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam? Wie informieren sie sich? Anhand der Schritte und Touch Points im Funnel sollten sich erste Themen für Ihren Content herauskristallisieren, um Ihre Kunden abzuholen. Die profitabelsten B2B Unternehmen konzentrieren sich auf folgende Marketing Kanäle und Maßnahmen:

Suchmaschinenoptimierung im B2B

Regel Nummer eins lautet: Richten Sie Ihre Keyword-Recherche nach der Customer Journey Ihrer Zielgruppe aus.

Ganz oben im Funnel (top of the funnel = TOFU) befinden sich die sogenannten „informational keywords“. User recherchieren nach einem Problem und dessen Lösung.

In der Mitte des Funnels (middle of the funnel = MOFU) informieren sich User weiter und wägen Alternativen ab. Greifen Sie die Fragen auf, die sich Nutzer an diesem Punkt stellen.

Am Ende des Funnels (bottom of the funnel = BOFU) sucht der User nach der Beschaffung einer konkreten Lösung. Keyword-Kombinationen mit „kaufen“oder „bestellen“ eignen sich an diesem Punkt.

Beachtet man diese Phasen in der Customer Journey so lassen sich Keyword- und Content-Strategien für Ihre Suchmaschinenoptimierung ableiten. Damit generieren Sie im Endeffekt mehr Sichtbarkeit und Traffic für Ihre B2B Website.

Social Media für B2B Marketing

Social Media Marketing bietet so viele Möglichkeiten, wie nie zuvor. Mit der Zielgruppe in einen sinnvollen Diskurs steigen? Gerne doch. Potenzielle Kunden hinter die Kulissen mitnehmen? Kein Problem. Und auf dem Weg noch ein paar Leads generieren? Sicherlich!

In den Sozialen Medien können Sie Ihre Inhalte teilen, um so gleich mehrere Ziele zu verfolgen. Durch die gesteigerte Reichweite und Sichtbarkeit generieren Sie zum Beispiel mehr Traffic für Ihre Website.

Komplexe Themen lassen sich außerdem viel leichter an die Zielgruppe kommunizieren, da Bild und Video auf so gut wie allen Plattformen dominant sind.

Welches Medium sich für Ihre Kommunikation eignet, ist gänzlich Ihnen überlassen. Im Bereich B2B sollten Sie die Plattform LinkedIn jedenfalls nicht außer Acht lassen.

LinkedIn

LinkedIn hat sich als soziales B2B Medium hervorgetan und so in den Köpfen der User verankert. Die Plattform ist gänzlich auf Business-related Content ausgelegt und hat damit einen einzigartigen Stellenwert unter den Sozialen Medien.

Die Nutzer sind besonders empfänglich für fachliche Inhalte, die mit ihrem Beruf in Verbindung gebracht werden. Es gibt also kaum einen besseren Ort, um als Unternehmen über die eigenen Themen zu sprechen.

Ein Unternehmen kann es sich heutzutage kaum leisten, nicht auf LinkedIn präsent und aktiv zu sein. Egal, ob Recruiting und Employer Branding, Produktvorstellungen oder Weitergabe von wertvollem Know-how, auf LinkedIn ergeben sich zahlreiche Möglichkeiten für Ihre Unternehmenspräsentation.

In einem anderen Artikel widmen wir uns dem Sozialen Medium LinkedIn ausführlich, um das Potenzial für Ihr Unternehmen genauer zu erläutern.

B2B Lead Generierung

Im Folgenden möchten wir näher darauf eingehen, welche Möglichkeiten zur Lead Generierung für B2B Unternehmen bestehen. Wenn Sie es geschafft haben, Ihre Zielgruppe über die richtigen Kanäle anzusprechen, sollten Sie Ihre Besucher nun auch zu echten Leads machen.

Wie Sie die richtigen Aktionen auf Ihrer Website setzen, zeigen wir Ihnen anhand einiger Ideen.

Webinare zur Lead Generierung

Viele Unternehmen nutzen die Möglichkeit eines Webinars zur Generierung von Leads. Dies hat gute Gründe, denn Webinare bieten Website Besuchern in der Regel einen großen Mehrwert. Im Gegenzug für die Weitergabe von Wissen erhalten Unternehmen die Kontaktdaten ihrer Zielgruppen.

Diese Art von Lead Generator schafft hohes Vertrauen in die Marke sowie einen direkten Zugang zu potenziellen Kunden. Die Teilnehmer des Webinars können zudem gegen Ende hin Fragen stellen. Im Idealfall wird ein großes Interesse für die Leistung oder das Produkt des Unternehmens kreiert bzw. dieses vertieft, sodass einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung nichts im Weg steht.

Angenommen eine Unternehmensberatung möchte ein Webinar aufsetzen, um auf die eigenen Leistungen aufmerksam zu machen. Als Thema eignen sich die vielen Bereiche des Unternehmertums und erste Tipps in spezifischen Bereichen z.B. „Wie können Unternehmen erfolgreich aus Krisen geleitet werden?“.

Terminvereinbarungstools

Sie sollten es Ihren Kunden möglichst leicht machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Gleichzeitig möchten Sie aber natürlich nicht permanent von einem klingelnden Telefon bei der Arbeit gestört werden. In diesem Fall bieten sich online Terminvereinbarungstools an, die sich auf Ihrer Website integrieren lassen.

Damit geben Sie Ihren potenziellen Kunden eine hervorragende Option, sich einen Termin bei Ihnen zu vereinbaren. Möglicherweise möchten Sie bereits erste Informationen zu diesem Lead abfragen? Dann stellen Sie ihm doch automatisiert einige Fragen, die eine Qualifizierung der Verkaufschance ermöglichen.

Anbieter für Terminvereinbarungstools gibt es bereits unzählige. Manche Tools haben sich deswegen auf gewisse Branchen spezialisiert und eignen sich für Ihr Unternehmen eventuell besser als andere.

Umfragen

Beim Wort Umfrage denken wir instinktiv an langweilige Fragebögen zur Datensammlung. Das wäre nicht unbedingt geeignet für Ihre Lead Generierung.

Stattdessen sollten Sie sich Kurzumfragen zunutze machen, um marketingqualifizierte Leads zu gewinnen. Diese Befragungen sollten in unter 5 Minuten durchzuführen sein und sich auf das Wesentliche beschränken.

Das bedeutet, dass Sie mittels 5-10 Fragen herausfinden müssen, ob dieser Teilnehmer sich als Kunde eignet und eine Verkaufschance darstellt. Diese Umfrage können Sie auf Ihre Website einbinden, eigene Landing Pages erstellen oder vielleicht sogar eine neutrale Domain nutzen.

Schließlich soll der Besucher das Gefühl bekommen, dass er von der Leistung des Unternehmens zu 100 % profitiert und daher den nächsten Schritt, beispielsweise zur Terminvereinbarung durchführt.

Geschäftsgespräch mit Statistiken

E-Mail Marketing im B2B Bereich

Bei B2B Produkten bzw. Leistungen bedarf es oftmals mehr Erklärungsaufwand, da diese in der Regel hochpreisiger und komplexer sind als Lifestyle-Produkte. Den vergleichsweise langen Entscheidungsprozess unterstützt man daher am besten mit redaktionellen Newslettern, die nützliche Informationen enthalten und so den Lead weiter qualifizieren.

Beispielsweise tragen Tipps und Success Stories zum Vertrauens- und Kompetenzaufbau des Unternehmens bei. Für das sogenannte Lead Nurturing (aus dem Englischen „to nurture“= pflegen / fördern) stellt nachhaltiges E-Mail Marketing eine großartige Chance dar, um an Ihrer Neukundengewinnung zu arbeiten.

Vertrauen aufbauen & Leads qualifizieren

Erfolgreiches E-Mail Marketing verfolgt vor allem zwei Ziele: den Vertrauensaufbau und die Qualifizierung Ihrer Leads. Nur weil ein Website-Besucher seine Kontaktdaten im Gegenzug für ein E-Book bereitgestellt hat, heißt das noch lange nicht, dass er schon entschlossen ist, einen Kauf zu tätigen.

Ihre Kunden müssen Sie sich erst verdienen. Dies gelingt am besten, indem Sie eine Vertrauensbasis schaffen und ihm einen Mehrwert bieten, bevor er sich schließlich für Ihr Unternehmen entscheidet.

Üben Sie sich außerdem in Geduld. Der Entscheidungsprozess ist wie schon erwähnt, vergleichsweise lang. Daher sollten Sie in eine langfristige Strategie investieren.

Setzen Sie zum Beispiel einen innovativen Newsletter auf, der Ihre Zielgruppe mit mehrwertstiftendem Content versorgt. Entwerfen Sie eine Lead Nurturing Kampagne, die Ihre Kontakte nach erfolgreichem Download des Lead Generators über einen gewissen Zeitraum hinweg mit einer E-Mail Serie bespielt.

Wichtig ist nur, dass Sie Ihre Leads nicht belästigen, sondern Ihnen vielmehr mit sinnvollen Inhalten eine Hilfestellung bieten, sie aber gleichzeitig über Ihre Produkte und Leistungen informieren.

Welche Möglichkeiten Ihnen bei B2B E-Mail Marketing zur Verfügung stehen, erfahren Sie in unserem Artikel „B2B E-Mail Marketing: Tipps & Beispiele für erfolgreiche E-Mails“.

Fazit

Wie Sie sehen, stehen Ihnen für Ihr B2B Marketing viele Türen offen. Die zahlreichen Kanäle und Möglichkeiten können selbstverständlich auch einschüchternd wirken, da man oftmals nicht weiß, wo man am besten starten soll. Welche Plattformen sich für Ihr Unternehmen eignen, hängt freilich auch immer von der Branche ab. Am wichtigsten ist aber, dass Sie Ihr Marketing über alle Kanäle hinweg einheitlich kommunizieren. Fangen Sie schrittweise an, um sich nicht zu überfordern und haben Sie vor allem Spaß daran, die Potenziale für Ihr Unternehmen zu erschließen!

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Veröffentlicht am 5. Dezember 2022

, aktualisiert am 14. November 2023

Vorstellung: Clemens Graf

Clemens Graf

Clemens Graf ist Gründer & CEO der Werbeagentur inconcepts marketing Gmbh. Seit vielen Jahren ist er ebenfalls intensiv im Bereich online Marketing und Brand Building unterwegs und berät mit seinem Know-How sowohl nationale als auch internationale Unternehmen, um die Potenziale der digitalen Medien vollständig zu nutzen.

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