LinkedIn Marketing für B2B Lead Generierung
Das soziale Medium LinkedIn ist aus dem B2B Marketing nicht mehr wegzudenken. Die Spezialisierung liegt eindeutig auf Beruf und Karriere, weshalb LinkedIn die perfekte Plattform ist, um über Unternehmens-Themen zu sprechen. Wie man aus dem Kanal das meiste herausholt, um die Lead Generierung für B2B Unternehmen anzukurbeln, erfahren Sie in diesem Artikel.
Verfasst von: Clemens Graf
Lesezeit: ca. 14 min
Wir widmen uns den unterschiedlichen Möglichkeiten dieses Netzwerks und zeigen Ihnen, wie Sie LinkedIn Marketing heutzutage richtig angehen!
Warum LinkedIn für B2B Unternehmen?
LinkedIn wird nicht ohne Grund das „Facebook für den beruflichen Kontext“ genannt. Die Möglichkeiten und Chancen sind nahezu endlos, da die Plattform selbst immer interaktiver und persönlicher wird.
Kein anderes Soziales Medium eignet sich besser für die B2B Kommunikation und Employer Branding. Aber auch Lead Generierung, der Auftritt als Corporate Influencer (Stichwort Social Selling) und sogar die Durchführung digitaler Events werden den Usern und Unternehmen leicht gemacht.
Aktuell zählt LinkedIn 810 Millionen Nutzer, besonders im letzten Jahr ist diese Zahl stark gewachsen.
„In 10 Schritten zur Social Media Marketing Strategie“
- Wie funktioniert Social Media heute?
- Wie funktioniert Social Media für B2B?
- Welche sind die 4 Schritte zur Unternehmensseite auf LinkedIn?
LinkedIn Profil
Was LinkedIn von anderen Netzwerken wie Facebook, Instagram und Twitter unterscheidet, sind die verschiedenen Möglichkeiten das Profil zu nutzen. Als User erstellt man zuallererst ein gratis Profil. Wenn man aber beispielsweise in Lead Generierung und Neukundenakquise investieren möchte, dann sollte man seinem Profil ein Upgrade verpassen.
Sehen wir uns die unterschiedlichen Profil-Versionen einmal genauer an.
Gratis
Wenn man sich auf LinkedIn registriert, hat man als User grundsätzlich das kostenlose Basis-Profil. Hier stehen Ihnen bereits zahlreiche Formate und Features zur Verfügung:
- Feed Posts
- Gruppen
- Suche nach Jobmöglichkeiten
- Livestreaming
- Events
- uvm.
Verfolgt man mit dem Profil die Absicht, in seiner Branche up-to-date zu bleiben, sich auszutauschen und Neues zu lernen, dann wird die kostenlose Version vermutlich vollkommen ausreichend sein.
Möchte man aber in das Wachstum seines Unternehmens investieren, sei es durch B2B Lead Generierung oder Employer Branding, dann wird man mit den gratis Möglichkeiten eher eingeschränkt sein.
Premium
Die nächste Stufe auf der „Evolutionsleiter“ ist die Premium-Version. Hier gibt es zwei unterschiedliche Abstufungen.
Premium Career
Premium Career hat bereits einige hilfreiche Funktionen, die in der Basis-Version nicht zur Verfügung stehen. Zum Beispiel können bis zu 5 LinkedIn InMails pro Monat an Personen versendet werden, mit denen man (noch) nicht vernetzt ist.
Die Suchfunktion kann zudem besser genutzt werden, da das kostenlose Profil hier stark eingeschränkt ist. Für die Lead Generierung ist es z.B. wichtig zu wissen, wer das Profil besucht hat und bereits Interesse für das eigene Thema zeigt. Mit allen Premium-Versionen ist das möglich.
Kosten: € 34,70 nach Ablauf der 1-monatigen Gratisversion (pro Monat)
Premium Business
Eine Erweiterung der Career Funktionen erhalten Sie mit der Premium Business Version. Sie haben die Möglichkeit insgesamt 15 InMail Nachrichten pro Monat zu verschicken. Teil dieser Version ist außerdem die uneingeschränkte Personensuche, was für die Lead Generierung erhebliche Vorteile bedeutet.
Das Feature Business Insights erlaubt Ihnen die Einsicht in wichtige demographische Daten eines Unternehmens, unter anderem Anzahl der Mitarbeiter, Verteilung der Mitarbeiter nach Funktionen oder auch Neueinstellungen.
Kosten: € 61,48 nach Ablauf der 1-monatigen Gratisversion (pro Monat)
Sales Navigator
Richtige Verkaufskampagnen setzen Sie am besten in Kombination mit dem Sales Navigator auf. Dieser ist ein speziell entwickeltes Vertriebstool für die Suche und Ansprache von Kontakten aus der Zielgruppe.
Mit dieser Erweiterung profitieren Sie von einer großen Bandbreite an Features wie etwa der erweiterten Suche, der unabhängigen Sales Oberfläche und der Speicherung von interessanten Leads.
Beim Sales Navigator unterscheidet man zwischen der Core und der Advanced Version. Der Unterschied in der Advanced Variante ist, dass man mit dieser noch mehr Sales Tools nutzen kann. Vor allem für ein B2B Unternehmen mit starkem Fokus auf den Vertrieb stellt der Sales Navigator eine große Chance dar.
Kosten Core: € 99,17 nach Ablauf der 1-monatigen Gratisversion (pro Monat)
Kosten Advanced: € 125,99 nach Ablauf der 1-monatigen Gratisversion (bei jährlicher Zahlung)
Die Versionen im Überblick
Machen Sie sich in unserer Vergleichstabelle ein Bild zu den unterschiedlichen Versionen und inkludierten Features. Mit diesem Wissen können Sie bestimmen, welches Tool am wertvollsten für Ihr Unternehmen ist.
Was ist Social Selling?
Ein wichtiger Begriff im Zusammenhang mit LinkedIn ist Social Selling. Darunter versteht man die Möglichkeit, auf der Plattform Interessenten anzusprechen und Beziehungen zu einem Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen. Social Selling soll dadurch die unbeliebte Kaltakquise ersetzen.
Treten Sie mit Ihrer Zielgruppe in den Sozialen Medien in Kontakt, um Vertrauen und Interesse beim Nutzer zu stärken. Aber anstatt Ihre potenziellen Kunden mit Nachrichten zu bombardieren, sollten Sie die Interaktion sinnvoll gestalten. User sollen Ihre Marke im Idealfall mit der Lösung zur Überwindung eines Problems assoziieren.
Social Selling Index bei LinkedIn
Im Zusammenhang mit dem Beziehungsaufbau auf LinkedIn steht der sogenannte Social Selling Index (SSI). Dieser berechnet, wie gut es Ihnen gelingt, Beziehungen aufzubauen und sich selbst (Privatprofil) als Marke zu etablieren.
Eine Skala von 1-100 zeigt Ihren aktuellen Wert an. Dabei setzt sich diese Zahl aus vier verschiedenen Bereichen aus jeweils 25 Punkten zusammen:
- Ihre professionelle Marke aufbauen
- Gezielt die richtigen Personen finden
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Beziehungen aufbauen
Achtung: Der SSI soll lediglich als Richtschnur dienen, er gibt keine Auskunft darüber, wie gut Sie als Verkäufer performen. Bestenfalls soll die Zahl Sie dazu ermutigen, Ihre Aktivitäten zielgerichteter auszulegen. Je professioneller Sie sich auf LinkedIn präsentieren, desto höher ist das Vertrauen, das Sie von Ihrer Zielgruppe genießen.
Um für das Unternehmen Aufmerksamkeit zu kreieren, sollten Sie sich unbedingt mit dem Thema Corporate Influencer beschäftigen.
Gut zu wissen: Den Social Selling Index sehen nur Sie selbst. Weder Ihre Kontakte noch andere Premium-Mitglieder sehen Ihren SSI Score.
Corporate Influencer
Private Profile haben auf LinkedIn die beste Chance auf eine hohe Reichweite.
Als Corporate Influencer werden Mitarbeiter als Markenbotschafter für das Unternehmen bezeichnet, die in den Sozialen Medien mit einer gewissen Fachexpertise aufwarten. Sie sprechen über Themen, die das Unternehmen betreffen und empfehlen ihren Arbeitgeber gleichzeitig weiter.
Dabei übernimmt der User als Corporate Influencer gleich mehrere Aufgaben:
- InfluencerMarketing
- EmployerBranding
- Content Marketing
- Social Media Marketing
All diese Tätigkeiten verfolgen das Ziel, das Unternehmen in einem guten Licht darzustellen und mediale Aufmerksamkeit zu generieren.
Wie startet man LinkedIn für B2B?
Das war jetzt jede Menge Theorie. Doch wie geht man LinkedIn Marketing nun am besten an? Wie kann man Schritt für Schritt eine fundierte Strategie umsetzen? Starten wir zuallererst mit den Grundlagen.
Die Grundlagen
Bevor Sie B2B Marketing auf LinkedIn betreiben können, müssen Sie erst einmal ein ansprechendes Profil erstellen. Schauen wir uns an, welche Punkte es bei einem privaten Profil auszufüllen gilt, um ein professionelles und kompetentes Bild zu erzeugen.
1. Profilbild
Ein professionelles Profilbild erweckt einen positiven ersten Eindruck, nachdem es oftmals das erste ist, das potenzielle Kunden von Ihnen sehen. Es kann nicht schaden, in einen Fotografen zu investieren.
2. Hintergrundbild
Ein kreativ gestaltetes Hintergrundbild lässt idealerweise auf die Branche schließen, in der Sie arbeiten und hebt Sie von der Konkurrenz ab. Wenn Sie das Farbschema auch noch an Ihr Unternehmen anpassen, bleibt die Marke beim User besser im Gedächtnis.
3. Profil Beschreibung
Der Headerbereich Ihres Profils soll mit aussagekräftigen Worten gefüllt werden. Fangen Sie hier bereits die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe ein.
Ein Unternehmensberater sollte nicht einfach nur den Jobtitel in der Beschreibung anführen. Das beeindruckt niemanden. Stattdessen sollte er einige interessante Fakten über sich aufzählen, z.B. Keynote Speaker oder Podcast-Host.
Lassen Sie Ihre Tätigkeiten, Hobbys und Interessen für sich sprechen. Diese machen Ihr Profil nicht nur interessanter, sondern lassen auch Sie als Person nahbarer wirken. Ihrer Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt, solange die Professionalität Ihres Profils nicht darunter leidet.
Content Marketing: Welche Inhalte sollte man posten?
Zum Content Marketing lässt sich sagen, dass es hier eigentlich kein 100 %-iges richtig und falsch gibt. Alle Themen, die Sie für relevant und interessant halten, können Sie in Posts verarbeiten. Wichtig ist, dass Sie den Austausch mit Ihrer Community fördern und zu Gesprächen anregen.
Definitiv kontraproduktiv ist, wenn man nur über sich selbst bzw. das Unternehmen redet, z.B. über Unternehmens-Leistungen alla „Wir sind die besten“.
Wenn Sie Ihre Arbeit thematisieren möchten, sollten Sie Ihre Follower lieber hinter die Kulissen mitnehmen. Wie sieht Ihr Alltag aus? Haben Sie spannende Kundentermine? Welche Herausforderungen beschäftigen Sie zurzeit?
Seien Sie authentisch und erzählen Sie auch von Ihren Stolpersteinen. User möchten lernen und etwas aus den Sozialen Medien für Ihr eigenes Leben mitnehmen. Kommunizieren Sie gerne auch Fehler, die Sie in der Vergangenheit gemacht haben und wie Sie aus diesen Situationen gelernt haben.
6 Tipps für reichweitenstarke LinkedIn Postings
- Nutzen Sie verschiedene Content-Formate (Bilder, Videos, Umfragen etc.)
- Taggen Sie andere Personen auf Bildern
- Stellen Sie Ihrer Zielgruppe Fragen / regen Sie zur Interaktion an
- Seien Sie auch in LinkedIn Gruppe präsent
- Posten Sie regelmäßig und zu bestimmten Uhrzeiten (z.B. 10-12 Uhr)
- Nutzen Sie relevante Hashtags
Netzwerk ausbauen
Das ansprechendste Profil und die interessantesten Postings werden am Ende des Tages nichts bewirken, wenn Sie über kein Netzwerk verfügen, das sich für Ihre Themen begeistert.
Investieren Sie daher von Anfang an in den Aufbau Ihrer Community. Mit einer ausgearbeiteten Persona wissen Sie genau, welche Zielgruppe es anzusprechen gilt. Auf Basis dessen lässt sich die Suche nach relevanten Kontakten starten, mit denen Sie sich schließlich vernetzen.
Ein großes Netzwerk trägt unmittelbar zu Ihrer Kompetenz und professionellem Auftritt bei. Je mehr Follower oder Kontakte Sie haben, desto glaubwürdiger erscheinen Sie als B2B Marketer.
Guter Tipp: Stellen Sie Vernetzungsanfragen auf LinkedIn niemals ohne Nachricht. Dies wirkt sehr unpersönlich und aus dem Zusammenhang gerissen. Schicken Sie stattdessen eine kleine persönliche Nachricht mit, die vielleicht sogar erste Gemeinsamkeiten andeutet. Dann ist auch der Kontext für den anderen User klar.
LinkedIn Automatisierung
Haben Sie schon das Gefühl, dass LinkedIn bei intensiver Betreuung locker die Hälfte Ihres Arbeitstages schlucken könnte?
Das soll natürlich nicht so sein. Die Plattform soll einen Mehrwert für Sie bedeuten und nicht zusätzlich Arbeit und Stress bereiten. Je erfolgreicher Sie aber mit B2B Marketing auf LinkedIn werden, desto dringender benötigen Sie Unterstützung, um die Interaktion mit Usern bewältigen zu können.
Daher nehmen Ihnen bestimmte Automatisierungs-Tools Arbeit ab. Welche Vorteile ein solches Werkzeug für Sie bedeutet, erfahren Sie im Folgenden.
Vorteile der Automatisierung auf LinkedIn
- Versenden von vorgefertigten Nachrichten mit Vernetzungsanfrage
- Planen und Posten von Beiträgen
- Kommunikation des Lead Generators an die Zielgruppe
- Gezielte Ansprache der demographischen Zielgruppe (Relevanz)
- Einsparen von Ressourcen (vor allem Zeit)
- Schnellere Ergebnisse (z.B. Netzwerk erweitern)
- Effiziente Lead Generierung
LinkedIn Automatisierungs-Tools
Wir stellen Ihnen Automatisierungs-Tools vor, die Ihnen echte, effektive Unterstützung bieten. Egal ob Lead Generierung, Netzwerkaufbau oder einfach nur um aktiver auf LinkedIn zu sein, diese Werkzeuge verhelfen Ihnen zu mehr Erfolg im B2B Marketing.
Expandi
Kampagnen zur Lead Generierung lassen sich mit Expandi unkompliziert und effizient umsetzen. Das Dashboard ist übersichtlich und auch die Erstellung der Kampagnen-Schritte stellt keine Herausforderung dar.
Mit Follow-Up Nachrichten schicken Sie die relevanten Infos an Ihre Kontakte und arbeiten so effektiv an Ihrer Neukundengewinnung. Inkludiert sind des Weiteren ein In-App-Chat für direkte Kommunikation, eine Blacklist und die Möglichkeit, Kontakt hochzuladen.
In Kombination mit einem Premium Account oder dem Sales Navigator holen Sie das meiste aus Expandi heraus, um genau die User zu erreichen, die potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen darstellen.
Hootsuite
Automatisiertes Posten leicht gemacht! Hootsuite ist ein Social Media Marketing Tool, welches Ihnen das Vorplanen von Postings ermöglicht. Neben LinkedIn können Sie selbstverständlich auch andere Kanäle bespielen, z.B. Instagram oder Facebook.
Über das strukturierte Dashboard lassen sich zudem sogenannte Streams einbetten. Wenn Sie beispielsweise einem Hashtag auf Twitter folgen, werden Ihnen sämtliche Beiträge zu diesem Begriff angezeigt.
Die Analytics Funktion lässt Einblicke in den Erfolg von Posts zu, damit Sie Einsicht in Ihre Aktivitäten gewinnen und Learnings für die Zukunft ableiten können.
Fazit
LinkedIn ist viel mehr als nur eine Ergänzung für Ihr B2B Marketing. Die Möglichkeiten scheinen nahezu unbegrenzt. Netzwerkaufbau, Wissenstransfer, Lead Generierung, Neukundengewinnung, Aufbau eines Expertenstatus, Imagetransfer für das Unternehmen, Social Selling und und und… Jedoch sollte man die Plattform
nicht stiefmütterlich behandeln, wenn man wirkliche Erfolge verzeichnen möchte. Dann sind Ressourcen und Know-how gefragt. Aber wie so oft ist Learning by doing keine Schande. Betrachten Sie LinkedIn als hilfreiche Unterstützung und nicht als weiteres To-Do auf Ihrem Wochenplan. Dann finden Sie auch Freude ander Nutzung des Social Media Kanals!
Veröffentlicht am 23. März 2023
, aktualisiert am 14. November 2023
