10 effektive Möglichkeiten der Lead Generierung

Lead Generierung beschreibt den Prozess der Interessentengewinnung, sowie die Maßnahmen, die dazu führen, dass potenzielle Kunden Interesse an der Leistung zeigen. Ein Besucher einer Website wird zum Beispiel zu einem Lead, indem er seine Kontaktdaten preisgibt. Diese sind für ein Unternehmen wichtig, um den Lead in weiterer Folge zu einem treuen Kunden zu machen. In diesem Artikel möchten wir veranschaulichen, welche Möglichkeiten der Lead Generierung es gibt und welche Vorteile die jeweiligen Maßnahmen bieten.

1. Das E-Book

Ein selbst erstelltes E-Book bietet die Möglichkeit umfangreiche Informationen für Ihren Website-Besucher bereitzustellen. Diese Option bietet sich vor allem dann an, wenn Sie zu einem bestimmten Thema qualitativ hochwertigen Content erstellen können. So können Sie für Ihren potenziellen Kunden Mehrwert stiften. Denn auch wenn dieser vielleicht momentan noch keine Kaufabsicht besitzt, können Sie sich als Experte zu der behandelten Thematik positionieren und im Gedächtnis bleiben.

Ein E-Book lebt zudem von kreativem Content, wie etwa Bilder, Grafiken, aber auch Links können hierbei gesetzt werden. Gestalterisch sind hier kaum Grenzen gesetzt, wobei natürlich das vermittelte Knowhow im Vordergrund stehen sollte.

Mithilfe der gewonnenen Kundendaten können Sie in weiterer Folge E-Mail Marketing betreiben und so aus dem Interessenten einen wertvollen Kunden generieren.

2. Das White Paper

Das White Paper ist dem E-Book sehr ähnlich. Grundsätzlich kann gesagt werden, dass die Gestaltung der E-Books kreativer ausfallen kann. Hingegen dominiert bei einem White Paper der Text, weshalb das Design auch schlichter ausfällt. Neben vertiefter Forschung wird auch Expertenwissen angeführt, sowie Berichte oder Zahlenmaterial.

Des Weiteren ist auch die Länge ein ausschlaggebender Punkt, da ein White Paper prinzipiell bis etwa 15 Seiten lang ist und ein E-Book meist mehr als 15 Seiten aufweist. Whitepaper sind vor allem im B2B Bereich sehr beliebt und verbreitet.

3. Das Webinar

Ein Webinar, das aus den Wörtern Seminar und Web besteht, ist im Prinzip eine ansprechende Präsentation, ein Vortrag oder eine Schulung im Internet. Die Dauer ist meist auf etwa 45 Minuten beschränkt. Ein Sprecher erklärt ein bestimmtes Thema und gibt wertvolle Einblicke in die behandelte Materie. Wichtig ist, dass Start- und Endzeitpunkt angegeben werden. Die Teilnehmer melden sich über eine entsprechende Landing Page an und erhalten den Link für das Webinar per E-Mail.

Hat sich ein Besucher für ein kostenloses Webinar angemeldet, kann davon ausgegangen werden, dass bereits ein großes Interesse am Unternehmen besteht. Diese Leads sind besonders wertvoll und sollen auf jeden Fall weiterhin bedient werden.

Webinare können sowohl live als auch automatisiert als Aufzeichnung abgehalten werden. Im Vergleich zu einem Video hat ein Webinar den Vorteil, dass sich der Interessent einen fixen Termin auswählt.

Diesen trägt er wahrscheinlich in seinem Kalender ein und nimmt sich dadurch auch Zeit dafür, das komplette Webinar anzusehen. Bei einem Video, welches er jederzeit anschauen kann, vor- und zurückspringen kann, ist die Verweildauer und auch die Konzentration sicherlich geringer.

4. Das Video

Videos können potenziellen Kunden wichtige Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen liefern. Um den Interessenten einen Mehrwert zu bieten, sollte in dem Video aber vor allem die Problemlösung durch Ihre Leistung im Vordergrund stehen. Schließlich möchten Sie zeigen, was Ihr Unternehmen für Ihre Kunden leisten kann.

Bei der Gestaltung des Videos können Sie sich kreativ austoben und Ihre Leistung auf ansprechende Art und Weise präsentieren. Achten Sie nur darauf, dass es primär darum geht, wie Sie das Leben Ihrer Kunden erleichtern bzw. verbessern können.

“46% der Konsumenten bestätigen, dass Sie einen Kauf getätigt haben, nachdem Sie sich ein Branded Video angesehen
haben.”

Greg Jarboe, Präsident und Mitgründer von SEO PR

5. Der Online Kurs

Online Kurse bieten die Möglichkeit, Wissen zu einem Thema weiterzugeben und Ihren potenziellen Kunden so zu zeigen, dass Sie Experte auf diesem Gebiet sind. Kleine gratis Online Kurse werden meist live abgehalten, können aber auch verschickt werden, nachdem sie aufgenommen worden sind.

Im Fokus steht wieder der Nutzen für die Konsumenten. Der Inhalt des Kurses sollte so formuliert werden, dass potenzielle Kunden eine Ahnung von der Materie bekommen und das Gelernte tatsächlich anwenden können. Vermitteln Sie der Zielgruppe aber auch, dass jederzeit auf Sie als Unternehmen Verlass ist, wenn Kunden Hilfe benötigen und somit gerne Ihre Leistungen in Anspruch nehmen können.

6. Das Produkt Muster

Produkt Muster, auch Samplings genannt, sind die ideale Möglichkeit, um den Interessenten von Ihrer Leistung zu überzeugen. Ein besseres Bild Ihrer Qualität können potenzielle Kunden im wahrsten Sinne des Wortes nicht bekommen. Das alleinige Angebot, Proben zugeschickt zu bekommen, wird von Konsumenten sehr positiv aufgefasst und lässt Sie als Unternehmen sympathisch wirken.

Um ein Muster zu erhalten, muss der Interessent selbstverständlich einige Daten preisgeben. Weil aber ein großer Nutzen daraus hervorgeht, macht er das auch gerne.

7. Das Info-Material

Bevor ein potenzieller Kunde tatsächlich eine Kaufabsicht entwickelt, kann es durchaus sein, dass er gerne mehr Informationen rund um die Unternehmensleistung bzw. das Produkt haben möchte. In diesem Fall bietet sich Infomaterial, z. B. in Form einer Broschüre optimal an. Die Länge hängt unter anderem von der Komplexität der Thematik ab. Eine Schritt-für-Schritt Anleitung macht sich beispielsweise immer gut, um den Interessenten schließlich zu der gewünschten Conversion, z. B. Bestellung zu führen.

8. Das online/offline Event

Gratis oder günstige online bzw. offline Events eignen sich hervorragend für eine erste „persönliche“ Kontaktaufnahme. Durch die (virtuelle) Face-to-Face Begegnung können wichtige Fragen und Anliegen sofort beantwortet und eine generelle Vertrauensbasis geschaffen werden.

Möglicherweise möchte der Interessent aber nicht sofort eine Anmeldung für das Event abschließen, dann ist es ratsam, einen Newsletter anzubieten, um ihm regelmäßig Informationen zukommen zu lassen.

Es besteht ein Kaufinteresse? Um die Anmeldung zum Event simpel zu gestalten, empfiehlt sich die Erstellung einer eigenen Landing Page. So können Sie Kontaktdaten effizient sammeln und die Interessenten auch später noch mit E-Mail Marketing etc. bedienen.

„Auch für uns sind eigene Events mittlerweile ein fester Bestandteil des Marketingmix. Vermarktet werden diese in erster Linie auf XING mit einer Event Plus Seite als Landingpage. Über die individuelle Kontaktaufnahme mit den Seitenbesuchern und Voranmeldungen generieren wir eine Anzahl an Leads, die weit über die eigentliche Teilnehmerzahl hinausgeht.“

Michael Gzuk, Head of Marketing bei XING Events

9. Trials

Trials bieten sich vor allem im Dienstleistungs- und Software-Bereich ideal an, um potenzielle Kunden erst eine Testphase durchlaufen zu lassen, bevor sich diese beispielsweise für ein Abo entscheiden.

Die Anmeldung zur kostenlosen Testnutzung kann über eine entsprechende Landing Page mit Online Formular erfolgen, wodurch Sie wiederum wertvolle Kontaktdaten von potenziellen Kunden erhalten. Nach dem Trial können Sie dann ein passendes Angebot schicken oder dem Interessenten weitere Infos zukommen lassen.

10. Die Checkliste/Online Test

Kurzer, knackiger Content? Mit einer Checkliste als Download bieten Sie Besuchern Ihrer Website eine Möglichkeit, den Status Quo zu einem bestimmten Thema zu überprüfen.

Als Beispiel ziehen wir ein Unternehmen mit Spezialisierung auf Finanz- und Vermögensverwaltung heran. Das Unternehmensziel ist die Vermittlung passender Versicherungen für deren Kunden. Eine Möglichkeit wäre nun z. B. zum Thema „private Altersvorsorge“ eine Checkliste zu erstellen. Damit können potenzielle Kunden überprüfen, inwiefern diese bereits für die Pension vorgesorgt haben. Im Folgenden können diese Website-Besucher mit E-Mails zu dieser Thematik bedient werden, bis ein tatsächliches Interesse am Abschluss einer Versicherung geäußert wird.

Die fortgeschrittene Variante wäre es, diese Checkliste als online Test bereitzustellen. Der Besucher kann online die Fragen direkt ausfüllen und erhält entweder gleich online oder per E-Mail eine Auswertung zugeschickt. Natürlich muss er dafür auch seine Kontaktdaten angeben.

Guter Tipp: Umfasst der Test mehr als ein paar Fragen, sollte dieser unbedingt auf mehrere Screens aufgeteilt werden. Ein Fortschrittsbalken sollte zudem anzeigen, wie weit man bereits im Test ist.

Guter Tipp: Die Abfrage der Kontaktfragen sollte erst am Ende erfolgen. Dadurch hat der Besucher bereits wertvolle Zeit damit verbracht, seine Informationen einzugeben. Entsprechend höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch seine Kontaktdaten eingibt, um das Ergebnis zu erhalten.

Fazit: Dies sind einige bewährte und beliebte Methoden, um effektiv Lead Generierung zu betreiben. Auch wenn die Umsetzung und Implementierung anfangs nach viel Arbeit aussehen mag, so zahlt sich ein etabliertes System auf jeden Fall aus.

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