Social Selling & Personal Branding mit LinkedIn

Warum Sie Social Selling nutzen sollten

Beim Social Selling geht es also darum, Verbindungen zu Menschen herzustellen. Die Idee ist, dass Sie im Laufe der Zeit durch Social Selling ein beachtliches Netz potenzieller Kunden aufbauen, was schließlich in einer Umsatzsteigerung resultiert. Warum das so ist? Menschen wollen von Menschen kaufen, die sie mögen und denen Sie vertrauen. Und der erste Schritt besteht bekanntlich im Kennenlernen dieser Person.

Sie sollten sich darüber bewusst sein, dass Social Selling auch immer mit Personal Branding Hand in Hand geht. Was ist damit jetzt wieder gemeint? Personal Branding bezeichnet das Definieren Ihrer Arbeit, Ihrer Kompetenzen und dessen, was Sie als Person ausmacht – den Aufbau einer Selbstmarke, wenn man so will. Haben Sie sich eine Personal Brand aufgebaut, überzeugen Sie Leute, vor allem potenzielle Kunden, ohne je ein Wort mit ihnen gesprochen zu haben.

Sie werden sehen, dass auch Ihre Sichtbarkeit in den Sozialen Medien automatisch steigen wird, wenn Sie sich ein Netzwerk aufbauen. Dies öffnet Ihnen Türen, die andernfalls höchstwahrscheinlich versperrt geblieben wären. Nicht nur für Sie selbst, ist der Aufbau einer Personal Brand eine große Chance, sondern natürlich auch für das Unternehmen, in dem Sie arbeiten.

Fakt ist, dass Social Selling funktioniert. Dafür gibt es mehrere Gründe. Vor allem im Vertrieb Ihres Unternehmens kann diese Disziplin einen wesentlichen Beitrag zur Erreichung Ihrer Umsatzziele leisten.

Was Social Selling nicht ist

Damit das Ganze funktioniert ist es jedoch wichtig, dass wir eine weiterverbreitete falsche Vorstellung über Social Selling und der Verwendung von LinkedIn aus dem Weg räumen.

Social Selling bedeutet nicht, einfach nach potentiellen Kunden auf LinkedIn zu suchen und diese mit einem plumpen Sales Pitch anzuschreiben. LinkedIn ist kein Akquise-Telefonbuch für den Vertrieb.

Wenn Sie Social Selling mit offline Networking vergleichen, haben Sie wahrscheinlich am schnellsten das richtige Verständnis für die richtige Verwendung von LinkedIn.

Überlegen Sie mal kurz. Würden Sie bei einer Veranstaltung an einen Fremden herantreten, sich vorstellen und ihm dann sofort Ihren Sales Pitch geben und ihn fragen, ob er daran interessiert ist? Wahrscheinlich nicht.

Beim Networking wissen wir, dass es darum geht, mit interessanten Kontakten eine langfristige Beziehung aufzubauen. Das Gleiche gilt für Social Selling. Es ist keine weitere Cold Calling Strategie, auch wenn es manchmal als solche präsentiert wird.

Leider erlebt man es immer wieder, dass man eine Kontaktanfrage erhält, die bereits einen Sales Pitch enthält. Die etwas fortgeschrittenen „Akquise-User“ schicken vielleicht im ersten Schritt noch eine neutrale Kontaktanfrage. Sobald man diese akzeptiert, folgt jedoch wiederum der direkte Sales Pitch. Oftmals passiert das Ganze auch noch automatisiert, mit vorgefertigten Texten und Vorlagen. Meist erkennt man diese Kontaktanbahnungen bereits nach kurzer Zeit, da sie immer dem gleichen Muster folgen. Entsprechend wenig Erfolg haben solch plumpe Akquise Strategien.

Nachdem wir uns also angeschaut haben, was Social Selling nicht ist, widmen wir uns wieder dem Thema, wie man LinkedIn korrekt nutzen kann.

Die Verwendung von Social Media für den Vertrieb

Beziehungen im Vertrieb aufbauen

Jeder kennt es: Auf einmal ruft eine unbekannte Nummer auf dem Handy an. Wir entschließen uns abzuheben, es könnte sich schließlich um einen wichtigen Anruf handeln. Dann die ernüchternde Antwort ein Kaltakquise-Call… Weil niemand gerne von einem unbekannten Sales-Mitarbeiter angerufen wird, ist diese Verkaufsmethode in den meisten Fällen auch eher ineffektiv.

Die bessere Methode ist, Social Listening zu betreiben. Damit ist gemeint, dass Ihr Vertriebsteam Social Media Tools einsetzt, um relevante Konversationen zu verfolgen. So lassen sich auch in Zukunft leichter qualifizierte Interessenten identifizieren, die mit Ihrem Unternehmen oder Mitbewerb in Kontakt getreten sind. Indem Sie diese Personen mit Mehrwert-stiftenden Informationen versorgen, generieren Sie wiederum wertvolle Leads für Ihr Unternehmen.

Gut zu wissen: Laut einer LinkedIn-Studie sind 76% aller Konsumenten bereit, sich auf eine Social Media Konversation mit Unternehmen einzulassen.

Social Buying auf Kundenseite

Wenn Social Selling von Unternehmen betrieben wird, dann wäre das logische Pendant doch Social Buying auf Kundenseite. User nutzen ebenfalls Social Listening und Social Media Suchen, um mehr über Marken herauszufinden. Die Informationssuche über Social Media passiert in den meisten Fällen bevor sich der Konsument dazu entscheidet, ein Produkt zu kaufen oder Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufzunehmen.

Somit gilt es, sich aktiv mit Social Selling auseinanderzusetzen, damit Sie in den Recherchen der User auftauchen.

Social Selling auf LinkedIn

Im Vergleich zu anderen Sozialen Medien hat LinkedIn einen klaren Vorteil: Die Plattform ist auf Menschen mit Business-Mindset ausgerichtet. Was Sie letztes Wochenende mit Ihren Freunden unternommen haben oder das lustige Video Ihrer Katze beim Spielen wäre hier eher unpassend. LinkedIn hilft Usern dabei, neue Leads zu generieren, sich weiterzubilden und zu netzwerken – all dies dient auch dem Aufbau einer Personal Brand.

Potenzielle Kunden und Kooperationspartner trifft man durchaus in fast allen Sozialen Medien, LinkedIn aber macht das Interagieren mit diesen einfach. Man kann sich die Plattform wie eine Netzwerkveranstaltung vorstellen – nur eben online.

Der durchschnittliche LinkedIn User ist im Gegensatz zu anderen Nutzern auf Instagram & Co. auch wesentlich älter und hat ein höheres Einkommen. Zwischen 30 und 55 Jahre ist dieser alt. Das jährliche Einkommen beträgt etwa 75.000 bis 100.000 US-Dollar.

Auch die organische Reichweite auf LinkedIn ist nicht zu unterschätzen. Während diese auf Facebook fast schon gegen Sie arbeitet, haben Sie auf LinkedIn eindeutig die besseren Karten. Der Großteil der produzierten Inhalte wird Ihren Followern tatsächlich auch gezeigt, ohne dass Sie Unmengen an Geld in Werbung stecken müssen.

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Social Selling & Personal Branding

Vielleicht haben Sie auch schon von „Personal Branding“ gehört. Die berechtigte Fragen könnte auftreten: „Muss ich mich mit Personal Branding beschäftigen, wenn ich Social Selling betreiben will?“

Die Antwort auf die Frage lautet ja. Um auf Sozialen Medien erfolgreich Social Selling betreiben zu können, müssen Sie eine Personal Brand aufbauen. Es muss klar sein, für welches Thema Sie stehen, was Sie ausmacht etc. Genau wie der Beziehungsaufbau zu neuen Kontakten ist jedoch auch Personal Branding kein Sprint sondern ein Marathon.

Wie können Sie nun also damit loslegen, eine Personal Brand aufzubauen und Social Selling zu betreiben? Dieser Frage widmen wir uns im nächsten Teil des Artikels.

Der Aufbau einer Personal Brand auf LinkedIn

Im Folgenden möchten wir Ihnen erklären, wie Sie Ihre Online-Präsenz optimieren und somit eine Personal Brand aufbauen können. Dieser Leitfaden besteht aus 5 Schritten, um das Meiste aus LinkedIn herauszuholen.

1. Optimieren Sie Ihr LinkedIn Profil

Damit Sie Ihr LinkedIn Profil für Ihr „Publikum“ bestmöglich optimieren können, sollten Sie zunächst wissen, dass es sich hierbei nicht bloß um einen weiteren Online-Lebenslauf handelt. Sehen Sie Ihr Profil viel eher als eine Landing Page zu Ihrer Person. Ein User, der Ihre Seite besucht, sollte im Nachhinein das Gefühl haben, dass er Sie wirklich kennt und Ihnen vertraut.

Ihr Profil sollte also Ihre Geschichte erzählen. Im Idealfall werden Sie als Vorbild wahrgenommen, als Vorreiter in Ihrer Branche. Sie wollen die User mit Ihrem Profil beeindrucken und zeigen, dass Sie für Ihre Arbeit und Vision brennen.

Um die Message erfolgreich zu vermitteln, gibt es einige Elemente in Ihrem Profil zu optimieren:

Profilbild

Das Profilbild sollte in jedem Fall professionell und authentisch sein. Es empfiehlt sich in einen Fotografen zu investieren. Das Profilfoto ist meist das erste, das andere User von Ihnen sehen. Sie möchten schließlich einen guten ersten Eindruck machen. Ein Bild vom letzten Strandurlaub wäre hier also fehl am Platz.

Hintergrundbild

Das Hintergrundbild sollte idealerweise schon einen Aufschluss darüber geben, in welcher Branche Sie arbeiten. Eindrucksvolle Titelbilder helfen Usern, Sie besser zuzuordnen und vermitteln einen sehr guten ersten Eindruck. Unterschätzen Sie also nicht die Macht eines guten Designs.

Profil Beschreibung

Wie auch bei Instagram gibt es bei LinkedIn eine Art Bio, in der Sie beschreiben, was Sie tun. Wie Sie diesen Text aufbereiten ist Ihnen überlassen. Es gibt jedoch zwei verschiedene Herangehensweisen, die Ihnen dabei helfen.

Zum Beispiel können Sie 2-3 Schlagworte wählen, Titel wie Keynote Speaker, CEO oder Unternehmens-Coach. Nutzen Sie aber auch gerne ein paar kreativere Begriffe, die Sie beschreiben, z.B. Kaffee-Enthusiast, leidenschaftlicher Podcast-Hörer oder professioneller Eierspeise-Koch. Achten Sie nur darauf, dass Sie es nicht übertreiben und etwas Lächerliches daraus machen.

Die andere Variante wäre es folgende Frage zu beantworten: „Was mache ich für wen mit welchem Endergebnis?“ Damit drücken Sie die Quintessenz Ihrer Arbeit klar und deutlich für andere Nutzer aus.

2. Veröffentlichen Sie erstklassigen Content

Nun liegt es an Ihnen, großartigen Content zu erstellen. Ein erfolgreicher Content Creator zeichnet sich auch dadurch aus, dass er originelle, einzigartige Inhalte zur Verfügung stellt und nicht nur kopiert. Noch ist aber kein Meister vom Himmel gefallen. Hier sind einige Ideen für mögliche Posts:

• Tipps und Business-Hacks
• Aktuelle Trends aufgreifen
• Testimonials und Kunden-Feedback
• Einblicke in den Arbeitsalltag
• Ihre Geschichte, Fehlschläge und was Sie daraus gelernt haben

Videos sind außerdem eine hervorragende Möglichkeit Ihren Experten-Status unter Beweis zu stellen und einen Mehrwert für Ihr Netzwerk zu schaffen. Videos zu einem bestimmten Thema müssen gar nicht lang sein, können einfach mit Ihrem Smartphone aufgenommen und entsprechend bearbeitet werden.

3. Erweitern Sie Ihr Netzwerk

Um Ihr Netzwerk strategisch und Ergebnis-orientiert zu erweitern, sollten Sie sich nicht ausschließlich mit Leuten aus Ihrem Freundeskreis oder unmittelbaren Berufsumfeld vernetzen. Wer das Meiste aus LinkedIn herausholen möchte, sollte in sein Netzwerk investieren. Die Plattform ermöglicht es bis zu 30.000 direkte Kontakte aufzubauen. Ein ganzes Stück mehr als die 5.000 Freunde, die auf Facebook möglich sind.

Wie baut man also ein solches Netzwerk auf? Eine große Hilfe ist die Filterfunktion. Über die Suche eines Berufstitels beispielsweise finden Sie jede Menge
Gleichgesinnte oder auch potenzielle Kunden. Wenn Sie sich eine Zeit lang täglich mit 30-50 Kontakten verbinden, werden Sie bald ein erstaunliches Netzwerk vorweisen können.

Eine Kontaktanfrage kann übrigens auch mit einer persönlichen Nachricht versehen werden. Eine personalisierte Anfrage ist doch gleich viel einladender. Es muss sich dabei nicht um einen 10-seitigen Liebesbrief handeln. Ein paar Sätze, in denen Sie Gemeinsamkeiten ansprechen und erzählen, womit Sie tätig sind, reichen schon aus.

4. Seien Sie aktiv

Investieren Sie Ihre Zeit nicht nur in den Aufbau eines Netzwerkes, sondern interagieren Sie auch mit Ihrer Community. Dazu gehört das regelmäßige Beantworten von Mitteilungen und Kommentaren, aber auch das Kommentieren anderer Beiträge. So können Sie eine wirklich authentische Beziehung zu Ihren Kontakten aufbauen.

Strategisches Kommentieren bedeutet unter anderem, dass Sie zum passenden Zeitpunkt auf Ihre Angebote hinweisen, z.B. Blogartikel, Podcast-Folgen oder den Link zur Vereinbarung eines Beratungsgesprächs. Aber auch das Hinterlassen eines Kommentars unter anderen Posts ist eine Möglichkeit von anderen Usern gesehen zu werden. Ein Mehrwert-stiftendes Kommentar hat das Potenzial, wiederum wertvolle Sichtbarkeit für Sie zu generieren. Im Idealfall bringt es Ihnen sogar den ein oder anderen Lead.

Des Weiteren kann eine Kooperation mit anderen LinkedIn-Nutzern neue Türen für Sie öffnen. Indem Sie strategische Zusammenarbeiten eingehen, können Sie neue Personen aus Ihrer Zielgruppe bedienen. Ein schnelleres Wachstum und die Stärkung Ihres Expertenstatus sind nur zwei weitere Vorteile von vielen.

5. Kontrollieren Sie Ihr Postfach

Nach und nach vergrößert sich also Ihr Netzwerk, was auch zur Folge hat, dass sich die Nachrichten in Ihrem Postfach anhäufen. Deshalb ist es wichtig, das Postfach regelmäßig zu kontrollieren. Niemand wartet gerne 3 Wochen auf eine Antwort.

Guter Tipp: Es kommt nicht gut an, wenn Sie gleich nach der Kontaktaufnahme Ihren Verkaufs-Pitch starten. Bauen Sie das Gespräch langsam auf – Sie werden merken, wann der Zeitpunkt richtig ist, um das Angebot zu erwähnen.

Wenn Sie merken, dass die Konversation immer mehr Richtung Verkauf geht oder es sich von Anfang an um einen potenziell wichtigen Kunden handelt, wechseln Sie besser auf eine andere Art der Kommunikation um. Telefon oder E-Mail bieten sich für solche Situationen besser an.

Werden Sie zum Corporate Influencer

Unternehmen können die Experten-Position Ihrer Mitarbeiter auf LinkedIn nutzen, um das Vertrauen der Kunden in die Marke zu stärken. Die Mitarbeiter haben natürlich auch Interesse daran, dass das Unternehmen ein positives Image verzeichnet und kontinuierlich wächst.

Ein Mitarbeiter, der sich vernetzt und guten Content erstellt, dabei aber auch das Unternehmen, in dem er arbeitet, erwähnt, wird als Corporate Influencer bezeichnet. Damit erhöhen sich Reichweite für die Person und das Unternehmen. Diese Marketing Maßnahme ist aktuell besonders beliebt, weil es eine kostengünstige und gleichzeitig sehr effektive Methode ist.

Fazit: Personal Branding und Social Selling werden in der Social Media Welt immer weiter in den Vordergrund treten. Fakt ist, dass es immer schwieriger werden wird, in den Sozialen Medien eine laute Stimme zu haben. Das Angebot ist auch hier schlichtweg zu groß. Wir müssen lernen neue Wege zu gehen und Personal Branding bzw. Social Selling ist einer davon. Es ist eine hervorragende Möglichkeit sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen und kommunizieren. Es geht nicht nur darum zu verkaufen, sondern darum Beziehungen zu pflegen und ein Netzwerk aufzubauen. So werden Sie auch in Zukunft erfolgreich bleiben!

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