In 5 Schritten zum eigenen USP

Was ist der USP und wozu braucht man ihn?

Die Konkurrenz schläft nicht, im Gegenteil: Die Konkurrenz wird immer größer und immer wacher! Wer also am Markt bestehen will, muss sich nicht nur mit dem Mitbewerb beschäftigen, sondern auch seinen eigenen Wettbewerbsvorteil finden und definieren. Es gilt, Einzigartigkeit am Markt zu beweisen und somit Kunden zu generieren.

Der sogenannte USP bedeutet Unique Selling Proposition und hilft, die Einzigartigkeit und Innovationskraft Ihres Unternehmens zu kommunizieren. Denn die Austauschbarkeit der Produkte nimmt ebenfalls immer mehr zu, weshalb es umso wichtiger ist, sich klar zu differenzieren.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie Kunden davon überzeugen, dass Sie im Vergleich zur Konkurrenz einen besonderen Nutzen vermitteln können. Ohne USP sind Sie und Ihre Produkte austauschbar. Kein Kunde wird sich mit Ihrem Produkt identifizieren oder gar eine Beziehung zu Ihrer Marke aufbauen können.

Wie Sie sehen, ist ein klar definierter USP also essenziell, um Ihren Markterfolg sicherstellen zu können.

Wie kann ein USP aussehen?

Nicht jeder USP muss gleich aussehen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten ein einzigartiges Nutzenversprechen zu definieren:

• Ein bestimmtes Qualitätsmerkmal Ihres Produktes
• Die Nutzung eines speziellen Verfahrens
• Das unverwechselbare Image Ihres Unternehmens
• Das Team und die Mitarbeiter bzw. ihre Kompetenzen

Aber auch Preis, Service oder Leistung können herausragende Merkmale sein, mit denen Sie sich identifizieren.

Wie können Sie Ihren USP nun selbst bestimmen? Dies ist durchaus keine einfache Sache, die sofort klar und einfach zu ermitteln ist. Deshalb haben wir für Sie 5 Schritte, nach denen Sie das Definieren Ihres USP angehen können.

1. Konkurrenzanalyse

Im ersten Schritt sollten Sie zuerst einmal den Mitbewerb genauer untersuchen. Sehen Sie sich dazu die jeweiligen Merkmale und Nutzenversprechen an und analysieren Sie Ihre Konkurrenz anhand folgender Kriterien: Sortiment, Qualität, Kundenorientierung, Service, Preis, Mitarbeiter und Werbung. Hierfür eignen sich Werbemittel besonders gut, zum Beispiel Prospekte, Flyer oder Plakate. Aber auch die Website kann zur Beurteilung herangezogen werden.

2. Was sind Ihre Stärken?

Konzentrieren Sie sich nun auf Ihr eigenes Unternehmen, Ihre Stärken und Vorteile. Dies muss nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung betreffen. Analysieren Sie hierzu Ihr gesamtes Unternehmen, sprich auch Mitarbeiter, unternehmerische Leistungen und Fähigkeiten.

Im Speziellen sollten Sie einen Blick auf Ihr eigenes Produkt- oder Dienstleistungsportfolio werfen. Welche Serviceleistungen bieten Sie an? Welche Kompetenzen zeichnen Sie aus?

Stellen Sie sich möglichst viele Fragen zu Ihrem Unternehmen, um herauszufinden, was Sie einzigartig macht und wo Ihre Stärken liegen – auch im Vergleich zur Konkurrenz. Während Sie dies machen, können Sie Punkte bereits streichen, die auch Ihre Konkurrenz anbietet und mit denen Sie sich nicht unterscheiden.

3. Im Mittelpunkt steht der Kunde

Wenn Sie sich am Kunden orientieren und daran, was sich dieser erwartet und wünscht, hilft Ihnen das bei der Ermittlung Ihres USP erheblich. Das Alleinstellungsmerkmal muss darauf abzielen, konkrete Bedürfnisse zu befriedigen und für den Kunden einen eindeutigen Nutzen aufzeigen.

Allgemein kann gesagt werden, dass es für Menschen 2 grundlegende Motivationen gibt. Einerseits handelt es sich dabei um die Vermeidung von Schmerz und andererseits um das Erlangen von Vergnügen. Stellen Sie sich die Frage, welchen Schmerz der Kunde vermeiden oder welche Träume, Ziele oder Wünsche er erreichen will. Ebenso sollten Sie nicht vergessen sich zu fragen, was passiert, wenn das Problem des Kunden nicht gelöst wird, bzw. sich sogar verschlimmert. Vice versa bedenken Sie auch das Szenario, wenn er seine Ziele erreicht oder Vergnügen erlangt.

Stellen Sie sicher, dass Sie hier nicht nur aufgrund Ihrer eigenen Ideen und Meinung entscheiden, sondern basierend auf echten Kundendaten.

Guter Tipp: Falls Sie mehr über Ihre Kunden erfahren wollen, eignen sich Umfragen oder ein Gespräch mit Stammkunden besonders gut. Fragen Sie diese nach ihren 3 größten Herausforderungen und Schwierigkeiten oder auch danach, was ihnen am wichtigsten ist zu erreichen.

4. Sortieren Sie aus

Nun da Sie einige Stärken und Nutzenversprechen gesammelt haben, gilt es diese einzugrenzen. Nicht jedes Argument eignet sich schlussendlich auch als Alleinstellungsmerkmal. Beurteilen Sie die zusammengetragenen Ideen danach, ob diese für potenzielle Kunden ebenfalls ansprechend klingen könnten.

Wenn bei der Analyse der Eigenschaften, die Sie einzigartig machen Schwierigkeiten auftreten sollten, können Sie auch damit beginnen jene zu sammeln, die Sie nicht einzigartig machen. Besonders für den Start ist diese Herangehensweise oftmals einfacher.

Wenn Sie nun an diesem Punkt gemerkt haben, dass es an Ihrem Produkt überhaupt nichts Einzigartiges gibt, könnten auch Sie als Unternehmer selbst das Alleinstellungsmerkmal sein. Dabei stellen Ihre Arbeit oder Persönlichkeit das Merkmal dar, welches Sie so einmalig macht. Steve Jobs ist das Paradebeispiel dieser Form eines USP, denn vor allem in der Anfangszeit konnte er das Unternehmen Apple aufgrund seines mitreißenden Charakters groß machen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was macht der Großteil der Konkurrenz?
• Wo liegen Ihre besonderen Stärken?
• Wo sind Sie besser oder schlechter als Ihre Mitbewerber?
• Welche der Stärken könnte die größte Attraktivität auf Ihre Kunden haben?
• Welche bestehenden und zukünftigen Geschäftsfelder (Innovationen, zusätzliche Serviceangebote etc.) können Sie aufgrund Ihrer Stärken besser als Ihre Mitbewerber bedienen?
• Welchen zusätzlichen Nutzen können Sie darüber hinaus noch bieten?

5. Die richtige Formulierung finden

Überlege Sie im finalen Schritt, wie Ihre nutzerorientierte Werbebotschaft formuliert werden soll. Bedenken Sie stets, dass die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens dabei klar hervorstechen soll. Der USP zieht sich selbstverständlich durch Ihre gesamte Unternehmenskommunikation, weshalb er sehr gut überlegt sein muss.

Ein Kundenversprechen kann durch diese Formel einfach, aber effektiv ausgedrückt werden.

Wir helfen Kunden (Schmerz vermeiden / Vergnügen erlangen) ….. durch / mit / indem (Leistung + USP) um (Vergnügen / Ziel) …. zu erlangen / erreichen, ohne da- bei (Schmerz vermeiden) ….

Bei einem Finanzberater kann dies zum Beispiel wie folgt lauten:

„Wir helfen Kunden ihr Geld sinnvoll anzulegen, indem wir individuell abgestimmte Sparformen nutzen, um die gewünschten Sparziele zu erreichen, ohne dabei hohe Risiken eingehen zu müssen.“

Fazit: Für den Unternehmenserfolg ist es essenziell Einzigartigkeit am Markt zu beweisen. Durch Ihren USP können Sie sich von der Konkurrenz abgrenzen und Kunden generieren. Doch die Bestimmung eines solchen USP ist nicht einfach und sollte sehr gut überlegt sein. Geht man hierbei aber schrittweise vor, wird man für den Kunden Stärken und Vorteile klar definieren können.

Benötigen Sie Hilfe bei der Formulierung Ihrer Werbebotschaft? Kontaktieren Sie uns, wir beraten Sie gerne!