Erfolgreiches B2B E-Mail Marketing
Immer noch unterschätzt wird die Macht von E-Mail Marketing und das völlig zu Unrecht. Nicht nur im B2C Bereich lassen sich klare Erfolge verzeichnen, die KPIS im B2B Marketing sprechen deutlich für sich.
Verfasst von: Clemens Graf
Lesezeit: ca. 12 min

Warum E-Mail Marketing für B2B-Kunden?
Warum E-Mail Marketing auch im B2B Bereich Sinn macht? Die klare Antwort lautet: Lead Nurturing. Wenn Sie sich erinnern, Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen im Lead Management, um die gewonnenen Kontakte mit relevanten Infos anzusprechen und sie so zu pflegen bis eine konkrete Kaufabsicht entsteht.
Hat man die Kontaktdaten eines Interessenten erhalten, so darf man dieses Potenzial nicht ungenutzt lassen. Stattdessen sollten Sie Ihre Leads weiter qualifizieren und mit mehrwertstiftendem Content bespielen. Durch beispielsweise hilfreiche E-Mail Reihen mit jeder Menge Tipps soll eine Vertrauensbasis geschaffen werden, damit eine Person bzw. ein Unternehmen als Neukunde gewonnen wird.
Gleichzeitig sollen regelmäßige Newsletter auch an bestehende Kunden verschickt werden, um die Kundenbindung zu unterstützen. E-Mail Marketing ist in jedem Fall der ideale Weg, um in den Aufbau von Beziehungen zu investieren.

Unterschiede zwischen B2C vs. B2B E-Mail-Marketing
Auf den ersten Blick mag sich die B2C E- Mail nicht sonderlich von der B2B E-Mail unterscheiden. Beide verfolgen die Absicht, ein Produkt oder eine Leistung an den Empfänger zu kommunizieren. Worin liegt dann der gravierende Unterschied?
B2B Unternehmen ist in der Regel bewusst, dass potenzielle Kunden lange Entscheidungsprozesse durchleben. Spontankäufe können daher selten erwartet werden. Damit man diesen Vorgang positiv unterstützt, müssen diverse Kontaktpunkte über einen langen Zeitraum kreiert und die richtigen Anreize gesetzt werden.
In der Planung von E-Mail Marketing muss berücksichtigt werden, dass man keine Endkunden, sondern professionelle Business-Partner anspricht. Dies hat signifikante Auswirkungen auf die Gestaltung, den Inhalt sowie den Versandzeitpunkt der Newsletter.
Diese Punkte haben letztlich Einfluss auf das E-Mail Marketing. B2B Kampagnen haben ihre ganz eigene Dynamik und Erfolgsfaktoren. Auch die Kennzahlen und Statistiken unterscheiden sich stark voneinander.
„In 7 Schritten zu erfolgreichem E-Mail Marketing“
- Welche Vorteile bringt E-Mail Marketing?
- Wir funktioniert modernes E-Mail Marketing?
- Welche Schritte führen zu erfolgreichem E-Mail Marketing?

Rechtliche Grundlagen B2B E-Mail-Marketing
Eine immer noch weit verbreitete Meinung ist, dass B2B E-Mail Marketing kein Double-Opt-in-Verfahren notwendig macht. Dabei handelt es sich um einen fatalen Irrtum, denn genauso wie im B2C Bereich muss auch hier eine ausdrückliche Erlaubnis vom Interessenten eingeholt werden.
Das Double-Opt-in-Verfahren ist laut DSGVO ein gesetzlicher Standard und schützt den Konsumenten vor unerlaubter Nutzung seiner E-Mail Adresse.
Um richtig vorzugehen, muss sich der Website-Besucher zuerst mittels Formular eintragen, um dann in weiterer Folge eine E-Mail mit Bestätigungslink zu erhalten, den er klicken muss. Erst dann darf das Unternehmen Newsletter an diese Person verschicken.
Schritt für Schritt zur B2B Sales Kampagne
Bisher haben wir viel über Lead Nurturing und den regelmäßigen Newsletter Versand an potenzielle Kunden gesprochen. Diese zielen nicht unmittelbar auf einen Verkauf ab, zumindest ist das nicht deren primäre Absicht.
Während Nurturing E-Mails so konzipiert sind, dass sie den Kontakt zu einem Interessenten aufrechterhalten und zum Vertrauensaufbau beitragen, dienen Sales Kampagnen dazu, eine Verkaufschance sofort zu nutzen.
Oftmals nutzt man diese Art der Kampagne gleich nachdem ein Kunde seine Kontaktdaten eingetragen hat. Hier ist das Interesse und Engagement am größten, daher sollten Sie so wenig Zeit wie möglich verstreichen lassen, um den nächsten Kontaktpunkt herzustellen.
Wie Sie eine solche Sales E-Mail Kampagne aufstellen, zeigen wir Ihnen im Folgenden Schritt für Schritt.
1. Schicken Sie den Content
Die erste Sales E-Mail folgt nach erfolgreicher Eintragung der Kontaktdaten eines Interessenten. Daher wird diese in den meisten Fällen den Lead Generator enthalten, den Sie angekündigt haben. Beispielsweise kann dies der Link zu einem Webinar oder das E-Book sein. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden nun ein paar Tage Zeit sich mit dem Lead Generator zu beschäftigen.
2. Sprechen Sie Problem und Lösung an
Nach 4-5 Tagen können Sie nun nachfassen. Fragen Sie Ihren Empfänger, ob dieser bereits Zeit hatte, sich das E-Book durchzulesen. Sprechen Sie aber auch gezielt das Problem an, das Sie für Ihre Kunden lösen wollen. Nachfolgend stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung als Lösung vor und zeigen so, warum Sie der richtige Partner sind.
3. Zeigen Sie Ihre Erfolge
Echte Erfolge sagen mehr als tausend Worte (auch wenn wir natürlich Worte brauchen, um diese zu beschreiben). Liefern Sie Ihren Interessenten einige spannende Case Studies und Projekte, damit sich diese ein Bild vom Mehrwert machen können. Potenzielle Kunden vertrauen stark auf Feedback, auch wenn ihnen die Personen dahinter gar nicht bekannt sind.
4. Pushen Sie den Kauf
Die letzte E-Mail widmen Sie ganz und gar dem Kauf Ihres Produktes bzw. Ihrer Leistung. Der potenzielle Kunde soll überzeugt werden, dass er von einem einzigartigen Deal profitiert. Limitierte oder zeitlich begrenzte Angebote eignen sich an diesem Punkt gut, sind aber kein Muss.
Dies ist eine Möglichkeit Sales Kampagnen in E-Mail Form zu gestalten. Gerne können Sie die Journey noch mit zusätzlichen E-Mails erweitern. Ratsam ist dies jedenfalls, wenn es sich um ein sehr komplexes Produkt handelt. Dann bedarf es vermutlich mehr Erklärungsaufwand, um ein Bedürfnis zu kreieren.
Tipps & Ideen für B2B E-Mail Marketing
Auf weitere Ideen für Ihre E-Mails, z.B. regelmäßige B2B Newsletter werden wir in diesem Abschnitt eingehen. B2B E-Mail Marketing muss nicht langweilig, zahlenbasiert und trocken sein. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf, um Ihre Leser zu begeistern.
Vergessen Sie nicht, dass Newsletter dazu da sind, einen Mehrwert zu schaffen. Unterscheiden Sie sich inhaltlich wie gestalterisch von der Konkurrenz, beachten Sie dabei aber unsere Dos and Don’t für erfolgreiche B2B E-Mails.
Wichtige Kennzahlen zur Auswertung
Wenn Sie keine Auswertung vornehmen, woher sollen Sie dann wissen, ob Ihre E-Mails tatsächlich den gewünschten Erfolg bringen?
Sehen Sie sich daher in regelmäßigen Abständen an, wie gut diese performt haben. Folgende Kennzahlen sind dabei aufschlussreich:
Öffnungsrate
Öffnungsraten sind im Grunde ein Indiz dafür, wie ansprechend die Betreffzeile Ihrer E-Mail war. Ein langweiliger Betreff, wie z.B. „Social Media Marketing für Unternehmen“ spricht niemanden an. Stattdessen hört sich „Diese Instagram-Fehler sollten Sie NIEMALS machen“ schon wesentlich interessanter an.
Klickrate
Der prozentuelle Anteil an Empfängern, der Links auch tatsächlich geklickt hat, wird als Klickrate bezeichnet. Eindeutige Klickraten liegen durchschnittlich zwischen 3% und 6%.
Besteht Ihre Liste aus sehr hochwertigen und relevanten Kontakten, kann diese jedoch auch bis zu 10-40% betragen. Dies hängt stark von Ihrer Branche, Ihren Empfängern und natürlich dem Inhalt ab. Die Klickrate um einen interessanten Blog Artikel auf Ihrer Website zu lesen wird deutlich höher sein, als wenn es sich z.B. um ein Angebot mit Verkaufsabsicht handelt.
Ziel Ihrer E-Mail ist es, die Empfänger auf Ihre Website zu schicken. Bauen Sie daher viele, aber sinnvolle Links (Call to Action) ein.
Abmelderate
Newsletter Abmeldung sind in erster Linie natürlich enttäuschend. Jedoch sollten Sie sich nicht zu sehr davon beeinflussen lassen. Personen, die sich abmelden, entsprechen vermutlich nicht Ihrer Zielgruppe und eignen sich nicht als potenzielle Kunden. Daher verschwenden Sie auch keine Ressourcen an die Qualifizierung dieser Person.
Die Abmelderate sagt Ihnen, wieviele Empfänger sich nach dem Versand Ihres Newsletters abgemeldet haben. Laut DSGVO muss jede Ihrer E-Mails einen Abmeldelink enthalten, um rechtsgültig zu sein. Daraus berechnet sich die Anmelderate.
Fazit
B2B E-Mail Marketing ist wirkungsvoll für Lead Nurturing und Sales Kampagnen zugleich. Haben Sie Kontakte mithilfe Ihres Lead Generators gesammelt, sollten Sie weiter in die Qualifizierung Ihrer Leads investieren. Dies ist im B2B Bereich vor allem wichtig, da die Entscheidungsprozesse wesentlich länger sind. Mit regelmäßigen Newslettern bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Zielgruppen und bauen langfristig Vertrauen zu Ihrer Marke auf. Dabei bedarf es beim E-Mail Marketing vergleichsweise wenig Ressourcen (Zeit, Geld etc.), da vieles automatisiert werden kann. Lassen Sie dieses Potenzial also nicht verstreichen!
Veröffentlicht am 28. Dezember 2022
, aktualisiert am 9. Oktober 2024
