Was ist Marketing Automatisierung?

Marketing Automatisierung ist in der Marketing-Welt ein „relativ“ neuer Begriff, von dem Sie aber bestimmt schon gehört haben. Was versteht man jedoch genau darunter? Unter den Begriff fallen zum Beispiel die Lead Generierung, Lead Qualifzierung, automatisiertes E-Mail Marketing und viele weitere Aspekte, die Ihr Marketing effizienter gestalten. In diesem Artikel möchten wir uns im Detail dem Thema Marketing Automatisierung widmen und Ihnen konkrete Beispiele für die Anwendung in Ihrem Unternehmen liefern.

Der Begriff Marketing Automatisierung

Marketing Automatisierung ist, wie es der Name schon verrät, eine Automatisierung von verschiedenen Aufgaben und Prozessen, rund um das Marketing. Diese Prozesse helfen Ihnen dabei, die richtigen Kunden auf Ihre Website zu ziehen und wertvolle Leads zu generieren bzw. in weiterer Folge zu qualifizieren. Aber auch für den Vertrieb ist es ein effektives Tool, um die Verkaufstätigkeiten zu unterstützen.

Marketing Automatisierung läuft über eine entsprechende Software-Plattform ab, die es ermöglicht diverse Aufgaben weitest möglich zu automatisieren.

Bei der Marketing Automatisierung setzt man auf eine Kombinationen verschiedener Marketingdisziplinen. Eine zentrale Rolle spielt dabei das Inbound Marketing. Ziel ist es, Besucher durch relevante und nützliche Inhalte auf die eigene Website oder den eigenen Blog zu bekommen. Hier findet in weiterer Folge ein „Opt-in“ statt. Sprich, der Besucher trägt sich mit seiner E-Mail für ein weiterführendes Angebot ein. Das könnte z. B. der Download eines Whitepapers sein, eine Newsletter Anmeldung, Webinar Anmeldung etc.

Aber auch E-Mail Marketing, Web-Analyse und auch Social Media Marketing sind Prozesse, die sich leicht automatisieren lassen und Zeit- sowie Kostenaufwand reduzieren. Allgemein kann Marketing Automatisierung innerhalb der gesamten Customer Journey eingesetzt werden. Vom Ansprechen eines Interessenten und Neukundengewinnung bis zum Anreiz eines Wiederkaufs können Sie Ihre Kunden begleiten und zum richtigen Zeitpunkt durch entsprechende „Trigger“ Kontakt aufnehmen.

Das klingt im ersten Moment logisch, doch wie sieht so etwas nun konkret für ein typisches Klein- oder Mittelunternehmen aus?

Mögliche Einsatzmöglichkeiten für Klein- und Mittelunternehmen

Die Möglichkeiten und Bedürfnisse von Konzernen sind natürlich ganz andere, wie die von Klein- und Mittelunternehmen. Gerade im Segment der kleinen und mittelständischen Unternehmen ist Marketing Automatisierung noch relativ wenig verbreitet, da die Möglichkeiten oft noch unbekannt sind. Nachfolgende Prozesse eignen sich in der Regel optimal für eine Automatisierung:

  • Prozesse rund um den Kundentermin automatisieren (Terminvereinbarung, Terminvorbereitung, Termin Nachbereitung)
  • Angebote versenden und automatisch nachfassen
  • Vertriebsprozesse automatisieren (Versenden von Infos, Termine vereinbaren, Umfragen versenden etc.)
  • Nach einem Auftrag automatisiert nach Bewertungen bitten
  • Kunden Geburtstagsgrüße, Jubiläumsgrüße oder Weihnachtsgrüße ausrichten
  • Neue Mitarbeiter automatisiert gewinnen und onboarden
  • Neue Kunden automatisiert onboarden und so zu Fans machen
  • Events automatisiert vermarkten, vor- und nachbereiten
  • Leads bei Vorträgen generieren
  • Blog und Website Besucher zu Leads machen
  • Newsletter-Abonnenten sofort nach der Eintragung mit weiterführenden Infos versorgen
  • Up- und Cross-Sell Kampagnen ausliefern
  • Weitere Programme anbinden und so weitere komplexe Automation aufbauen

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Fitnessstudio bewirbt ein kostenloses Probetraining auf Facebook und Instagram. Interessenten kommen auf die Website und können dort einen Termin für ihr Probetraining mit einer online Terminvereinbarung buchen.

Die Buchung löst eine automatisierte E-Mail Kampagne aus. Diese informiert den Interessenten, was ihn beim Probetraining erwartet, wie er sich am besten vorbereiten kann etc. Auch kurz vor dem Termin erhält der Interessent noch ein paar nützliche Tipps und Erinnerungen, damit er von seinem Probetraining bestmöglich profitieren kann.

Aus Sicht des Interessenten wird sich hier bereits sehr um ihn gekümmert und das erste Gefühl stimmt. Nach dem Termin des Probetrainings erhält der entsprechende Trainer eine E-Mail, mit mehreren Auswahlmöglichkeiten. Hat sich der Interessent eingeschrieben? Ein Klick darauf startet die Kampagne, um das neue Mitglied willkommen zu heißen und zu onboarden. Ist der Interessent zum Termin nicht erschienen? Ein Klick darauf startet die Kampagne zur erneuten Terminvereinbarung. Hat sich der Interessent noch nicht eingeschrieben? Ein Klick darauf startet eine follow-up Kampagne, um ihn vom Angebot zu überzeugen.

Man kann hier schnell erkennen, welche enorme Zeitersparnis die Automatisierung dieses Ablaufs für das Studio bedeutet. Ohne Marketing Automatisierung wäre es nahezu unmöglich, jeden Interessenten im Auge zu behalten und ihn mit individuellen E-Mails anzusprechen.

Aufbau einer Marketing Automatisierung

Woraus besteht nun eine Marketing Automatisierung? Die wichtigsten Elemente sind eine Lösung, mit der automatisierte E-Mails (optional auch SMS) verschickt werden können. In weiterer Folge ist ein CRM (Customer Relationship Management) hilfreich, um die Kundendaten zentral zu verwalten und zu bearbeiten. Manche Lösungen setzen auch bereits bei der Content Erstellung und Veröffentlichung an, wie z. B. Hubspot.

In diesem Artikel wollen wir nicht zu sehr auf die verschiedensten Software Lösungen eingehen, denn der Vergleich würde einen umfangreichen Artikel für sich selbst in Anspruch nehmen. Bekannte Gesamtlösungen sind z. B. Hubspot, Keap (früher Infusionsoft), Active Campaign und Klick-Tipp (aus dem deutschsprachigen Raum). Natürlich gibt es noch viele weitere, vor allem auch im Enterprise Bereich, wie z. B. die Marketing Cloud von Adobe oder die Lösung von Salesforce oder Oracle.

Probleme lösen

Unabhängig von der Automatisierung von Prozessen, wodurch Zeit und Kosten gespart werden können, gibt es auch weitere Möglichkeiten. Im Zeitalter der Digitalisierung ist Marketing Automatisierung eine große Hilfestellung und kann sogar eine Reihe an Probleme für Ihr Unternehmen lösen.

  1. Wie bekommt man echte Interessenten auf die Website?
  2. Wie kann man mit diesen in Kontakt treten?
  3. Wie filtert man wertvolle Leads heraus?
  4. Wie erkennt man den richtigen Zeitpunkt, wann ein Lead bereit für einen Kauf ist?

Genau hier setzt Marketing Automatisierung an und hilft Ihnen durch automatisierte Prozesse Erfolg für Ihr Unternehmen zu erzielen!

Die Vorteile

Der große Vorteil der Marketing Automatisierung? Jedes Unternehmen in jeder Branche profitiert von der Anwendung! Die Integration in das Marketing reicht dabei von ganz einfach bis hochkomplex und kann auf unterschiedliche Art und Weise passieren, je nachdem was Ihre Ziele sind. Im Folgenden geben wir Ihnen Überblick über die zahlreichen Vorteile.

1. Sparen Sie Zeit

Aufgrund der automatisierten Abläufe können Mitarbeiter entlastet werden. So erreichen Sie mehr Effizienz in Ihrem Unternehmen und der Fokus liegt auf den wirklich wichtigen Projekten und Tätigkeiten.

Durch Marketing Automatisierung können kreativen Denkprozessen und der strategischen Ausrichtung mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden. Vor allem alltägliche Aufgaben können dies leicht behindern. Durch die Implementierung einer effizienten Software haben Sie wieder die Zügel in der Hand.

Beispiel: Die simpelste Form der Automatisierung – die Terminvereinbarung

Die Einführung einer Automatisierung muss nicht immer kompliziert sein. Bereits eine simple online Terminvereinbarung kann für viele Unternehmen eine echte Zeitersparnis bedeuten.

Bei Anbietern wie z. B. E-Termin können Sie Ihren Terminkalender mit einem online Buchungstool verknüpfen. Anschließend können Sie verschiedenste Arten von Terminen definieren, die von Personen online gebucht werden können. Dabei kann z. B. für online Termine mit Zoom automatisch ein Zoom Link generiert werden. Ebenso erhält der Kunde automatische Erinnerungen per E-Mail und optional SMS bezüglich des Termins.

Anstatt also bei der Terminfindung E-Mail Ping-Pong zu spielen, können Sie einfach einen entsprechenden Link schicken und Ihr Kunde kann den für ihn passenden Termin auswählen.

2. Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie präzise Aussagen über das Verhalten Ihrer (potenziellen) Kunden treffen können. Allgemein lernen Sie Ihre Kunden besser kennen, wissen mehr über Ihre Gewohnheiten und welche Maßnahmen besonders gut ankommen.

Mit einem Tracking der Werbung, E-Mails etc. können Marketer zielgerichteter auf Kunden und deren momentanen Wünsche eingehen. Befindet sich ein Interessent zum Beispiel gerade in der Consideration Phase, wird er vielleicht noch weitere Informationen benötigen und nicht gleich ein Angebot vorgelegt bekommen wollen.

Es ist immer wichtig zu wissen, an welcher Stelle des Funnels sich der Kunde befindet, um dann entsprechend vorgehen zu können. Auch für die Zukunft kann sehr viel gelernt werden, um ein gutes, automatisiertes System zu erstellen.

3. Verbessern Sie Ihren Marketing-ROI

Marketing Automatisierung hilft dabei, sich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren. Der allgemeine Marketing-ROI kann signifikant verbessert werden. Sie werden sehen, dass Marketing Automatisierung sehr viel zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen wird!

4. Optimieren Sie die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing

Marketing Automatisierung ist sowohl für das Marketing, als auch für den Vertrieb ein wichtiges Tool, das eine Basis für eine gute Zusammenarbeit liefert.

Ein etabliertes System versorgt Leads mit genügend Informationen, um sie so zu wirklichen Interessenten zu machen. Besteht konkretes Interesse, wird der Lead nun an den Vertrieb weitergeleitet, der eine Erstberatung, Angebotserstellung etc. vornimmt.

Funktionen der Marketing Automatisierung

Neben den zahlreichen Vorteilen erfüllt Marketing Automatisierung vor allem 4 wichtige Funktionen.

1. Relevante Besucher erhalten

Mit Online Marketing können Sie im ersten Schritt relevante Besucher für Ihre Website generieren. Dies bedeutet, dass Sie die richtigen Inhalte auf Ihrer Website erstellen müssen, damit Sie diese für Suchmaschinenoptimierung, Social Media und Co. nutzen können. Marketing Automatisierung setzt hier stark auf „Inbound Marketing.“ Dies bedeutet, dass wertvolle und interessante Inhalte bereitgestellt werden, die von Ihren potentiellen Kunden über Suchmaschinen und Ads selbstständig gefunden werden. Hat der Interessent genügend Interesse, unternimmt er selbstständig den ersten Schritt in Richtung Ihres Unternehmen.

2. Leadgenerierung

Ein weiterer, wichtiger Schritt für die Marketing Automatisierung ist die Leadgenerierung. Leadgenerierung bedeutet im ersten Schritt, dass Sie von Besuchern Ihrer Website Kontaktdaten erhalten. Dadurch können Sie die gewonnenen Leads beispielsweise mit automatisierten E-Mail Marketing ansprechen, um eine Kaufabsicht herbeizuführen.

Beispiel: Marketing Automatisierung bei der Leadgenerierung

Durch das Erstellen eines Blogbeitrags können Sie Besucher auf Ihre Website locken, die bereits Interesse an einem bestimmten Thema zeigen. Am Ende des Artikels sollten Sie einen Call to Action einfügen, um z. B. weitere Infos, ein Whitepaper etc. zu erhalten. Um dieses zu erhalten muss der Besucher ein Kontaktformular ausfüllen, wo persönliche Daten, wie z. B. E-Mail Adresse eingeben werden können. Automatisch erhält der Besucher dann eine E-Mail mit den gewünschten Informationen.

Mithilfe von „Leadnurturing“ können Sie nun Kaufinteresse beim Lead wecken. Es gilt mithilfe von E-Mail Marketing Kontakt zum potenziellen Kunden zu pflegen und diese so von Ihren Produkten bzw. Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Indem Sie automatisierte E-Mails an Ihre Leads senden, können Sie die Beziehung zu Ihrem Unternehmen intensivieren und weiteres Interesse wecken.

Das Modeunternehmen „Zalando“ Lounge informiert seine (potenziellen) Kunden beispielsweise anhand von E-Mail Marketing über aktuelle Aktionen und Deals.

Die Marke Sony PlayStation bewirbt häufig Angebote und neueste Videospiele, sodass die Kunde immer up-to-date sind.

3. Lead Qualifikation

Marketing Automatisierung ist des Weiteren für die Qualifizierung Ihrer Leads zuständig. Mithilfe dessen ist es Ihnen möglich, die bereits „kauffreudigen“ Leads herauszufiltern. Marketing Automatisierung liefert Ihnen wichtige Informationen über die Leads, sodass diese für das Lead Scoring genutzt werden können.

Gut zu wissen: Mithilfe von Lead Scoring, einem Prozess zur Leadbewertung, können Sie Leads identifizieren, die bereits eine Kaufabsicht entwickelt haben. Als Bewertungskriterien werden explizite Daten herangezogen.

Beispiel: Marketing Automatisierung bei der Lead-Qualifizierung

Anhand verschiedener Kriterien lassen sich die Kontaktdaten der Leads einordnen. Beispielsweise nach heruntergeladenen Inhalten, Kaufbereitschaft, demografischen Daten oder Interaktionen mit den dargebotenen Inhalten. Somit können Sie Ihre Interessenten zielgerichtet ansprechen, indem Sie Inhalte entsprechend anpassen. Hat Ihr Kontakt z. B. ein E-Book zum Thema „Zeitmanagement“ heruntergeladen, erhält er nun automatisiert weitere E-Mail Newsletter rund um dieses Thema.

Ebenso können Sie weiterführende Sales Kampagnen oder auch den Kontakt durch einen Vertriebsmitarbeiter davon abhängig machen, wie sehr der Lead bisher mit Ihren Inhalten und Angeboten interagiert hat. Klickt er z. B. in einem Newsletter auf den angebotenen Workshop zum Thema „Zeitmanagement,“ kann dadurch eine Sales Kampagne per E-Mail starten.

4. Gesteigerte Effizienz bei Kaufabschlüssen

Durch Marketing Automatisierung erzielt der Vertrieb mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit. Damit wird ein großer Beitrag zur Effizienz im Unternehmen geleistet. Erkennen Sie die Kaufbereitschaft Ihrer Leads, um zum richtigen Zeitpunkt ein passendes Angebot zu machen.

So funktioniert Marketing Automatisierung in der Praxis

Marketing Automatisierung kann verschiedene Formen annehmen. Im Folgenden listen wir Ihnen einige Beispiele auf, wie das Ganze in der Praxis aussehen kann.

E-Mail Marketing

Besonders beliebt ist E-Mail Marketing, weil es sich um eine vergleichsweise günstige Variante handelt, die leicht einzurichten ist. So können Sie Ihre Kunden über Angebote, Neuigkeiten, Gutscheine oder Sales informieren.

Landingpages

Diese sind wichtig, um zum Beispiel Kontaktdaten von Ihren potenziellen Kunden zu erhalten. Ein Call to Action leitet auf eine Landing Page weiter, wo der Kunde ein Kontaktformular ausfüllen muss, um das gewünschte Whitepaper, PDF-File etc. via E-Mail zu erhalten.

Multi-Channel Kampagnen

Kampagnen sollten über mehrere Kanäle, wie z. B. E-Mail, Social Media etc. geplant und automatisch zur vorgegebenen Zeit ausgesendet werden. So kann die allgemeine Werbewirkung erhöht und eine größere Zielgruppe erreicht werden.

Cross-Selling/Up-Selling

Kunden werden weitere Produkte angeboten, die zu bereits gekauften Artikel passen. Die Kaufvorschläge können ebenfalls über mehrere Kanäle, wie
z. B. E-Mail oder Social Media gesendet werden.

Reaktivierungskampagnen

Das System erkennt, wenn ein Kunde bereits seit Langem nicht mehr bei Ihnen gekauft hat. Dabei wird das Kaufverhalten des Kunden analysiert und es werden passende Angebote an ihn verschickt.

Don’t forget: Was außerdem Teil einer erfolgreichen Marketing Automatisierung ist

1. E-Mail ist nicht alles

E-Mail Marketing scheint der erste Punkt auf der To-Do Liste zu sein, wenn man als Unternehmen mit Marketing Automatisierung startet. Und obwohl es eine große Rolle spielt, gibt es noch andere wichtige Kanäle, die es zu bedienen gilt.

Zum Beispiel gehört eine fundierte Social Media Strategie ebenso zum großen Ganzen und spricht Ihre Zielgruppe mittels qualitativ hochwertigen Inhalten an. Nicht zu vergessen: Content Marketing! Wir haben bereits erwähnt, dass Sie mit Blogartikeln Themen ansprechen können, nach denen Ihre potenziellen Kunden tatsächlich suchen. Dadurch positionieren Sie sich als Experte bzw. Guide und helfen Ihren Kunden deren Herausforderungen zu meistern.

2. Das Messen nicht vergessen

Die Vorteile der Marketing Automatisierung sprechen also eindeutig für eine Implementierung im Unternehmen. ABER: Damit hat die Sache noch nicht ihr Ende gefunden!

Neben der regelmäßigen Betreuung bzw. dem Updaten ist die Evaluierung Ihrer Marketing Automatisierung ein essenzieller Beitrag zum Erfolg. Nur so erfahren Sie, welche Maßnahmen tatsächlich Wirkung zeigen und wo es vielleicht noch Verbesserungspotenzial gibt.

Dabei helfen Ihnen bestimmte Kennzahlen, um einen Überblick zu behalten. Diese zeigen Ihnen, welche Maßnahmen besonders gut performen. Messungen sollten in regelmäßigen Zeitintervallen passieren, um rechtzeitig Änderungen vorzunehmen und so Ihr Unternehmen steil zum Erfolg zu führen.

3. Personalisierung ist das A und O

Aufgrund der Möglichkeit all Ihre Leads automatisiert ansprechen zu können, wird schnell die individuelle Person dahinter vergessen. Aber Marketing Automatisierung ist vor allem dann besonders erfolgreich, wenn Sie Ihre Kunden personalisiert ansprechen.

Der Konsument möchte das Gefühl haben, dass genau sein Anliegen oberste Priorität für Ihr Unternehmen hat. Durch eine persönliche Anrede oder personalisierten Content, wie etwa zugeschnittene Angebote auf Basis des Einkaufsverhaltens wird eine Bindung geschaffen und treue Kunden generiert.

Fazit: Marketing Automatisierung ist ein wertvolles Tool für Ihr Unternehmen, da Sie damit Zeit- und Arbeitsaufwand Ihrer Mitarbeiter reduzieren. Spezielle Aufgaben sollten automatisiert werden, um die allgemeine Effizienz zu steigern. Von E-Mail Marketing über Social Media können unterschiedliche Kanäle bedient werden. Verhelfen Sie Ihrem Unternehmen dabei neue Ziele zu erreichen und legen Sie den Blick wieder auf die wirklich wichtigen Dinge!

Sie benötigen Unterstützung bei der Umsetzung Ihrer Marketing Automatisierung? Kontaktieren Sie uns, wir beraten Sie gerne!

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