Vom Kontakt zum Kunden – so funktioniert ein Lead System

Aller Anfang ist… eine Website

Für ein funktionierendes Lead System ist in erster Linie vor allem eine Sache essentiell: Sie benötigen eine Website oder Landing Page, welche die Kontaktdaten Ihrer Besucher sammelt. Nur so können Sie Leads in weiterer Folge auch mit Marketingmaßnahmen bedienen, um aus ihnen loyale Kunden zu machen.

Zur Wiederholung: Für unsere Zwecke ist ein Lead ein Besucher einer Website, der seine Kontaktdaten im Gegenzug für einen Download, Anfrage etc. hergibt.

Auf Ihrer Website sollten Sie schließlich eine oder mehrere Möglichkeiten zur Lead Generierung anbieten. Zum Beispiel können Sie Besuchern ein PDF, Webinar oder Video im „Austausch“ gegen Kontaktdaten zur Verfügung stellen, welche interessante Informationen mit Nutzen beinhalten. Auch das klassische Anfrageformular ist natürlich eine Form der Lead Generierung.

All diese Kontaktinformationen können Sie nutzen, um Ihre Leads nun z. B. mit E-Mail Marketing zu bedienen. Setzen Sie beispielsweise eine automatische Follow-up Sequence per E-Mail auf, um weiter über Ihre Leistung zu informieren. Die Frequenz der E-Mails kann je nach Angebot und Branche völlig variieren. Für eine langfristige „Nurturing Kampagne“ (also quasi den Lead langfristig mit Infos „füttern“) könnte z. B. einmal pro Woche eine E-Mail ausgesendet werden. Wie das Ganze im Detail aussieht, werden wir uns aber noch genau ansehen.

Was zeichnet einen guten Lead Generator aus?

Lead Generatoren sind Neuland für Sie? Im Folgenden zählen wir Ihnen einige Punkte auf, die es bei der Erstellung zu beachten gilt.

1. Positionieren Sie sich als Guide

Ein guter Lead Generator ist eine Gelegenheit, Empathie und Autorität mit Ihrem potenziellen Kunden zu teilen. Zeigen Sie, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind, um ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen.

2. Vermitteln Sie einen klaren Nutzen

Teilen Sie Ihr einzigartiges Wissen zu einem Thema und zeigen Sie, wie Sie das Problem des Interessenten lösen können. Im Vordergrund sollte immer der klare Nutzen für diesen stehen. Niemand gibt seine Kontaktdaten her, ohne sich davon tatsächlich einen Vorteil zu erwarten.

3. Qualifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Ihr Lead Generator sollte sich an die spezifische Zielgruppe wenden, die Sie erreichen möchten. Wenn es unterschiedliche Segmente gibt, die Sie ansprechen möchten, sollten Sie auch verschiedene Lead Generatoren erstellen, um diese unterschiedlichen Zielgruppen zu bedienen. Schließlich können Sie E-Mail Kampagnen erstellen, die sich an jedes einzelne Publikum richten.

4. Schaffen Sie Gegenseitigkeit

Wenn Sie Content kostenlos zur Verfügung stellen, fühlen sich Interessenten Ihrer Marke gegenüber verpflichtet. Für die Bereitstellung Nutzen-stiftender Inhalte, wollen potenzielle Kunden diesen Gefallen erwidern und sind eher bereit, Ihre Leistung in Anspruch zu nehmen.

5. Schreiben Sie interessante Titel

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Titel verwenden, den Interessenten tatsächlich downloaden möchten. Niemand möchte ein „White Paper“ oder eine „Case Study“ herunterladen. Stattdessen klingt „10 Schritte zu einer erfolgreichen Website“ schon um einiges ansprechender.

6. „Verkaufen“ Sie Ihren Lead Generator

Vergessen Sie nicht, dass Sie Ihren Lead Generator attraktiv präsentieren und verkaufen müssen. Ihre Bezahlung sind die Kontaktdaten des Besuchers. Der empfundene Wert des Lead Generators muss also höher sein, als die Kosten, die persönlichen Kontaktdaten zu hinterlassen. Führen Sie konkrete Punkte auf, die jemand erfahren wird und bereiten Sie das PDF, Webinar etc. grafisch ansprechend auf.

So positionieren und bewerben Sie Ihren Lead Generator

Sobald Sie Ihren Lead Generator erstellt haben, möchten Sie ihn natürlich auf Ihrer Website bewerben. Sie können einen Abschnitt für den Download auf Ihrer Website erstellen, wir empfehlen aber auch Pop-up-Fenster. Jetzt denken Sie vielleicht, dass diese Pop-ups ja eigentlich nur nervig sind. Allerdings haben sie in der Regel eine wesentlich höhere Conversion-Rate und sind eine effektive Möglichkeit, die E-Mail Adressen potenzieller Kunden zu erfassen, bevor diese Ihre Website verlassen.

Guter Tipp: Lassen Sie die Pop-up-Anzeige nicht sofort erscheinen. Geben Sie Besuchern etwa fünf bis zehn Sekunden auf der Website, bevor die Anzeige erscheint. Eine weitere Alternative wäre der „Exit-Intent“ – das Pop-up erscheint erst, wenn der Besucher die Seite verlassen möchte.

Doch was tun, wenn der Besucher Ihrer Website überhaupt kein Download gemacht hat? In diesem Fall empfehlen wir, auf Facebook, Instagram, LinkedIn und Google Ads zu setzen.

Sogenannte Retargeting Ads zielen genau auf jene Personen ab, die Ihre Website bereits besucht haben. Indem Sie diejenigen ausschließen, die einen Download getätigt haben, können Sie die gewünschte Zielgruppe effizient bedienen und vom Lead Generator überzeugen.

So nutzen Sie das volle Potenzial Ihrer Lead Generatoren und können mehr Kontaktinformationen in kürzerer Zeit sammeln.

Unterschätzen Sie nicht die Macht einer E-Mail

Haben Sie die E-Mail Adresse erhalten, ist die erste Hürde geschafft. Doch was genau sollten Sie nun mit dieser E-Mail Adresse machen? Der ganze Sinn eines Lead Generators besteht darin, Kontaktdaten zu erhalten. Regelmäßig nützliche E-Mails zu schicken, ist Ihre beste Gelegenheit, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und schließlich ein Produkt zu verkaufen, das sein Problem löst. Hier spricht man vom sogenannten „Lead Nurturing„.

Wenn Sie Ihren Kunden nach dem Download Ihrer PDF-Datei nicht nachgehen, ist das so, als würden Sie die Handynummer von jemandem bekommen, nachdem Sie um ein Date gebeten haben, nur um nie wieder anzurufen.

Im Folgenden möchten wir zwei Arten von E-Mail Kampagnen vorstellen, die wir empfehlen können, um aus Ihren Leads wertvolle Kunden zu machen.

1. Die Nurturing Kampagne

Nurturing E-Mails sind so konzipiert, dass sie den Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufrechterhalten und mit der Zeit sein Vertrauen gewinnen. Das vorrangige Ziel ist es, die Beziehung zu stärken und Informationen über einen längeren Zeitraum zu vermitteln. Mit einer Nurturing Kampagne geben Sie Ihren Kunden Informationen darüber, wie Sie ihre Probleme lösen und ihnen einen Mehrwert bieten können.

Warum diese Kampagnenart so wichtig ist? Der Grund dafür ist, dass die meisten Personen Ihr Produkt nicht sofort kaufen wollen. Oft müssen sie erst fünf oder sechs Mal von einem Produkt hören, bevor sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Warum? Weil sie dem Bekannten vertrauen und dem Unbekannten eben nicht.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden eine wöchentliche E-Mail schicken, erscheinen Sie in dem intimsten Gerät, das diese besitzen: dem Handy. Nutzen Sie nicht das Potenzial einer E-Mail Nurturing Kampagne, wie es vielleicht Ihr Konkurrent tut, wird er Sie auf dem Markt schlagen. Es ist absolut unerlässlich, dass Sie an Ihre Kontaktliste konsequent wertvolle Inhalte per E-Mail senden.

Vielleicht machen Sie sich sorgen, dass sich Ihre wertvollen Kontakte abmelden, wenn Sie ihnen zu viele E-Mails schicken? Dem kann man jedoch gegenüberstellen – was machen Sie mit Kontakten, die Sie nicht kontaktieren können?

Es ist durchaus normal, dass sich ein kleiner Teil auch wieder abmeldet. Doch sehen Sie dies als eine Art „Kontakt-Hygiene“ an. Offensichtlich hatte der Kontakt nicht wirklich Interesse an Ihrer Leistung oder Ihrem Angebot. Es ist wesentlich effektiver, mit 100 interessierten Personen in Kontakt zu sein, als mit 500 Personen, die sich eigentlich nicht für Sie interessieren.

Solange die Abmelderate im niedrigen einstelligen Bereich bleibt und Sie darauf achten, auch in Ihren E-Mails einen echten Mehrwert zu bieten, ist alles im grünen Bereich.

Das bedeutet also, dass wir ein paar wirklich überzeugende und Mehrwert-stiftende E-Mails schreiben müssen. Was so eine E-Mail leisten soll, erfahren Sie im Folgenden:

1. Lösen Sie ein Problem

Verpassen Sie nie eine Gelegenheit, den potenziellen Kunden zu sagen, warum Sie wichtig sind. Weisen Sie darauf hin, wie Sie ein bestimmtes Problem lösen können und Sie werden als Unternehmen im Gedächtnis bleiben. Aber erwähnen Sie kein Problem, wenn Sie sich nicht als derjenige positionieren wollen, der es löst.

2. Vermitteln Sie einen Wert

Welche Informationen, Zugangsmöglichkeiten und Tipps können Sie Ihren potenziellen Kunden anbieten, die ihnen helfen, das zu bekommen, was sie wollen?

3. Schicken Sie die Leads zurück auf Ihre Website

Sie kamen, sahen und zeigten Interesse, indem Sie einen Download machten. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Leads mit frischen Augen zurückzubringen. Ihre Website ist der perfekte Elevator Pitch: Wenn Sie die Interessenten auf die Website zurückleiten, können Sie diesen Pitch noch einmal machen.

Arten einer Nurturing E-Mail

Es gibt viele Möglichkeiten, Kundenbeziehungen mittels E-Mail Nurturing zu pflegen. Um eine erste, effektive Kampagne zu erstellen, werden wir Sie durch drei Arten von E-Mails führen, die einfach zu erstellen sind und sofort funktionieren.

• Tipps: Eine Art wöchentliche E-Mail, die Sie senden können, wäre eine Sammlung von Tipps, die das Leben Ihrer potenziellen Kunden in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern wird. Sie können jede Woche etwas Konstantes anbieten, wie zum Beispiel ein wöchentliches Rezept. Wenn es Ihnen schwer fällt zu entscheiden, welche Art von Tipps Sie versenden sollen, befragen Sie Ihre Abonnenten, um herauszufinden, welche Inhalte sie erhalten möchten. Wobei brauchen sie Hilfe? Welches sind die drei Hauptprobleme, auf die sie jede Woche stoßen?
• Blogartikel: Blogartikel sind Teil einer erfolgreichen Content Marketing Strategie. Diese können Sie wöchentlich oder je nachdem wie oft Sie Inhalte veröffentlichen, per E-Mail an Ihre Abonnenten senden. Dadurch können Sie sich wiederum als Experte bzw. Guide positionieren und Ihren Interessenten wertvolles Knowhow zukommen lassen.
• Podcast: Podcasts sind wieder voll im Trend! Wenn Sie einen Podcast moderieren, ist das Aussenden einer Preview oder einer Zusammenfassung der wichtigsten Punkte jeder Folge, eine großartige Idee für E-Mail Nurturing.

Guter Tipp: Obwohl das Ziel einer Nurturing E-Mail nicht der Verkauf per se ist, können Sie nichtsdestotrotz eine Erwähnung Ihres Produktes oder Dienstleistung anführen. Es ist nur eine kleine Erinnerung, die aufzeigt, was Sie als Unternehmen für Ihre Kunden leisten.

2. Die Sales Kampagne

Während die Nurturing Kampagne auf Wertschöpfung und Vertrauensbildung ausgerichtet ist, wird sich die Sales Kampagne auf den Abschluss des Deals konzentrieren. Die Erstellung einer solchen Kampagne ist Ihre Gelegenheit, die ganze Geschichte zu erzählen. Bewegen Sie Ihre potenziellen Kunden zum Kauf, indem Sie aufschlüsseln, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei der Lösung des Problems helfen wird.

Es stimmt, dass es seltsam wird, wenn man zu früh um eine „Bindung“ bittet. Aber an diesem Punkt in der Beziehung, die Sie zu Ihren Interessenten aufgebaut
haben, können Sie den Fokus auf den Verkauf legen. Sehr oft ist das Interesse direkt nach der Gewinnung des Leads bereits sehr hoch und der Interessent möchte über Ihr konkretes Angebot erfahren.

Wir empfehlen daher, mit der Sales Kampagne zu beginnen und sie eine bestimmte Zeit lang laufen zu lassen. Danach sollten Sie die Abonnenten in Ihre Nurturing Kampagne einbinden, damit Sie die Beziehung weiter pflegen können. Nach dem Download Ihres Lead Generators und der Bekanntgabe der Kontaktinformationen ist es vollkommen legitim ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Und wenn der Kunde keinen Kauf tätigt, wird er mit einer Nurturing Kampagne bedient, sodass er sich an Sie erinnert, wenn er bereit ist, einen Kauf abzuschließen.

Hier sind ein paar Punkte, die Sie beachten sollten, wenn es um das Erstellen von Sales Kampagnen geht:

1. Bestimmen Sie, welche Produkte Sie verkaufen

Eine Sales Kampagne funktioniert am besten, wenn sie auf den Verkauf eines einzigen Produkts ausgerichtet ist. Sie können mehrere Kampagnen für mehrere Angebote erstellen, aber verwirren Sie Ihre Kunden nicht, indem Sie mehrere Produkte auf einmal bewerben.

2. Setzen Sie einen Call to Action

Während eine Nurturing Kampagne versucht, einen Mehrwert zu schaffen, indem sie ein Problem löst und dann am Ende einen Call to Action hinzufügt, wird
eine Sales E-Mail den Call to Action zu ihrem Schwerpunkt machen. Es ist nicht gut genug, Ihre potenziellen Kunden zu bitten, eine Bestellung aufzugeben. Im Verkaufskontext lassen höfliche Anfragen Sie wirken, als ob Sie nicht an Ihr Produkt glauben. Sie müssen Ihren Interessenten nachdrücklich dazu ermutigen, eine Bestellung aufzugeben.

3. Öffnen Sie ein Zeitfenster, in dem die Kunden kaufen können

Sie müssen nicht mit jeder E-Mail ein zeitlich begrenztes Angebot erstellen, aber wenn Sie können, sollten Sie es tun. Vermitteln Sie dem Abonnenten, dass seine Gelegenheit, zu kaufen oder einen Bonus zu erhalten, verpufft. In den meisten Filmen werden Sie feststellen, dass der Held vor einer Frist steht. Die Tatsache, dass die Zeit abläuft, erzwingt die Aktion. Wenn die Interessenten wissen, dass sie nicht ewig Zeit haben, um eine Wahl zu treffen, werden sie eher zum Handeln „gezwungen“.

Arten einer Sales E-Mail

Wie kann eine solche Sales Kampagne aufgebaut sein? Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über die verschiedenen E-Mails und was diese beinhalten sollten.

E-Mail #1: Schicken Sie den Content

Wahrscheinlich wird Ihre erste E-Mail den Lead Generator (z. B. PDF, Webinar etc.) liefern, den Sie bei der Anmeldung versprochen haben. Diese E-Mail sollte kurz sein und nichts verkaufen. Nachdem wir dem Lead für das Herunterladen des Assets gedankt haben, sollten wir ihm ein oder zwei Tage Zeit geben, um die Lektüre zu genießen.

E-Mail #2: Problem + Lösung

In der zweiten E-Mail, die vielleicht ein paar Tage später verschickt wird, sollten Sie das Problem, das Sie für die Kunden lösen wollen, adressieren. Sobald Sie das Problem identifiziert und Empathie dafür gezeigt haben, stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die Lösung vor.

E-Mail #3: Testimonials

Wenn Ihre letzte E-Mail erfolgreich war, hat sie Ihre potenziellen Kunden dazu gebracht, einen Kauf zu tätigen. Wenn nicht, müssen wir ihnen zu verstehen geben, dass sie nicht zum Narren gehalten werden. Eine der Möglichkeiten, wie wir uns sicher fühlen, ist wenn mehr Leute beteiligt sind. Das ist einer der Gründe, warum Kundenmeinungen so wichtig sind. Finden Sie jemanden, der mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schon einmal Erfolg hatte, und halten Sie diese Erfahrung schriftlich fest.

E-Mail #4: Einwände überwinden

Zu diesem Zeitpunkt wollen viele Interessenten kaufen, aber es gibt immer noch einen Zweifel, der sie davon abhält. In der vierten E-Mail möchten Sie dem potenziellen Kunden helfen, einen allgemeinen Einwand zu überwinden. Es handelt sich dabei wahrscheinlich um einen emotionalen Einwand. Indem Sie einen ähnlichen Einwand vorbringen, geben Sie dieser Emotion einen Schwerpunkt.

E-Mail #5: Paradigmenwechsel

Ein Paradigmenwechsel ist eine weitere Möglichkeit, einen Einwand zu überwinden. Viele Konsumenten werden das Gefühl haben, dass sie bereits ausprobiert haben, was immer es ist, das Sie verkaufen. Erklären Sie ihnen, inwiefern Sie anders sind und dass die potenziellen Kunden so etwas tatsächlich noch nicht ausprobiert haben. Es ist ein mächtiges Tool, das verwendet wird, um Leute dazu zu bringen, den Kauf Ihres Produkts zu überdenken.

E-Mail #6: Sales E-Mail

Bitten Sie in der letzten E-Mail nur um den Kauf. Zu diesem Zeitpunkt möchten wir nicht, dass Ihr potenzieller Kunde über etwas anderes nachdenkt, als
darüber, ob er das Angebot annehmen oder ablehnen soll. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um das zeitlich begrenzte Angebot zu unterbreiten.

Guter Tipp: Der Kontakt soll schlussendlich zur Anfrage gebracht werden. Setzen Sie beispielsweise einen Link für die automatische Terminvereinbarung zu einem 30-minütigen Gespräch etc.

Leadsystem: Social Media & Google Ads

Neben einer E-Mail Serie empfehlen wir auch Social Media und Google Ads, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und schließlich zu einem Kauf zu bewegen. Nach dem Download ist es ratsam, der Zielgruppe Trust Building Ads zukommen zu lassen. Diese können Feedback, Referenzen, nähere Produktinformationen etc. enthalten, im Grunde ähnlich der Nurturing Kampagne per E-Mail.

Nach einer gewissen Zeit sollten Sie dann Ads mit dem konkreten Angebot schalten oder einen (kostenlosen) Ersttermin anbieten.

Fazit: Jedes Unternehmen benötigt Wege, um Leads zu generieren. Durch die Qualifizierung mithilfe von Nurturing E-Mails und Ads bzw. in weiterer Folge durch eine Sales Kampagne können Sie Interessenten zu wertvollen Kunden Ihres Unternehmens konvertieren. Lead Generierung hilft Ihnen große Erfolge für Ihr Unternehmen zu erzielen, ohne dabei Unsummen an Geld ausgeben zu müssen. Alles was Sie dazu benötigen, ist ein gut etabliertes Lead System, um das volle Potenzial der Lead Generierung auf Ihrer Website nutzen zu können!

Sie benötigen Unterstützung bei der Umsetzung Ihres Lead Systems? Kontaktieren Sie uns, wir beraten Sie gerne!