Social Media für B2B: Digitales Networking mit LinkedIn richtig gemacht

Neben den Massennetzwerken wie Facebook und Instagram gibt es auch für den B2B Bereich soziale Netzwerk, die speziell für das digitale Netzwerken geschaffen wurden. Fast jeder kennt LinkedIn, doch wie verwendet man das Netzwerk sinnvoll um auch tatsächliche Leads zu generieren? In diesem Artikel widmen wir uns diesem Thema und zeigen Ihnen konkrete Schritte und Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen überzeugend präsentieren.

Die Grundlagen zu LinkedIn

Diagramm Länder nach Anzahl der LinkedIn NutzerZu anfangs möchten wir kurz die wichtigsten Eckdaten rund um LinkedIn beleuchten. Das Netzwerk wurde 2003 von Reid Hoffman in, wie könnte es anders sein, in Kalifornien gegründet. Aktuell hat LinkedIn laut Wikipedia 9.372 Mitarbeiter und macht einen Jahresumsatz von knapp 3 Milliarden Dollar. Nicht übel – aber für uns wesentlich interessanter ist natürlich die Anzahl der Nutzer. Mit Stand Jänner 2018 gab es über 500 Millionen registrierte Nutzer aus 200 Ländern. Doch sind diese Zahlen für uns in Österreich, Deutschland und Schweiz (DACH Region) relevant?

Laut einer Veröffentlichung von LinkedIn gibt es in Amerika 157 Millionen User, Diagramm Anzahl der LinkedIn Accounts in Österreich von 2014-2017gefolgt von Indien mit 55 Millionen und China mit 45 Millionen. Und wie sieht’s nun mit der DACH Region aus? Diese kommt laut Statistik immerhin auch auf 12 Millionen registrierte User. Nicht schlecht, wenn man berücksichtigt, dass dies ein Netzwerk für den Business Bereich ist.

Und wie sieht’s mit Österreich aus? Laut Statistik von socialmediaradar.at von März 2017 gibt es in Österreich aktuell 770.000 Accounts. Seither dürfte diese Anzahl wohl weiter gestiegen sein.

LinkedIn ist also durchaus ein interessantes Netzwerk, um sich selbst und sein Unternehmen sichtbar zu machen und neue Beziehungen aufzubauen.

Wie das geht und was dabei wichtig ist, erfahren Sie jetzt.

Diese Möglichkeiten bietet Ihnen LinkedIn

LinkedIn kann grob gesagt für 2 verschiedene Ziele genutzt werden. Entweder für einen selbst als Einzelperson, um sich selbst und seine Kompetenzen zu präsentieren, egal ob man nun Unternehmer oder Angestellter ist. LinkedIn wird gerne von Headhuntern und HR Fachleuten verwendet, um mögliche Kandidaten für eine neue Stelle ausfindig zu machen – ein ansprechendes Profil kann also durchaus ein Karriere Booster sein.

Das zweite Ziel wäre die Nutzung von LinkedIn für das Unternehmen, um dieses zu präsentieren, ein Netzwerk aufzubauen und durch neue Kontakte Leads für das Unternehmen zu generieren. Für diesen Artikel wollen wir uns primär auf dieses 2. Ziel konzentrieren und beleuchten, wie Sie Ihr Unternehmen ansprechend präsentieren und Leads generieren können.

LinkedIn Unternehmensprofil erstellenDer erste Schritt: Eine Unternehmensseite auf LinkedIn

Um Ihr Unternehmen zu präsentieren, können Sie eine Unternehmensseite anlegen. Sie benötigen dazu einen LinkedIn Account, mit dem Sie selbst auch als Person registriert sind. Über den Menüpunkt „Apps“ oben rechts im Menü können Sie anschließend eine Unternehmensseite (Unternehmensprofil) anlegen.

Die Grundlagen einer gelungenen Unternehmensseite auf LinkedIn

Schauen wir uns nun an, wie Sie diese Firmenseite möglichst attraktiv anlegen, um Leads zu generieren.

LinkedIn Fokusseite erstellenHeader Bild

Sorgen Sie für ein ansprechendes Header Bild. Dieses Bild sollte Interesse generieren oder für Aufmerksamkeit sorgen. Laden Sie also nicht einfach ein Foto vom Firmengebäude oder ähnliches hoch. Das Header Bild ist das Erste, was ein Besucher sieht. Überlegen Sie also, welche Message Sie damit aussenden möchten.
Haben Sie z. B. ein Whitepaper, E-Book oder sonstiges Angebot, um Leads zu sammeln, können Sie ein Header Bild erstellen, indem Sie darauf hinweisen.

Haben Sie eine besondere Message, USP oder Auszeichnung? Dann könnten Sie diese ebenso in das Header Bild einbauen.

LinkedIn Unternehmensprofil AdobeEin klarer und User fokussierter Pitch

Der nächste Bereich ist der „Über Uns“ Abschnitt. Hier lassen viele Unternehmen einiges an Potential liegen. Sie sollten auf eine klare, ansprechende Unternehmensbeschreibung achten, welche den Nutzen des Interessenten im Fokus hat. Trockene Beschreibungen, wie Ihr Unternehmen gewachsen ist, wie viele Mitarbeiter Sie haben etc. sind hier fehl am Platz. Sprechen Sie direkt Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse an, kommunizieren Sie Ihr USP, Wertversprechen und Pitch, um Interesse beim Besucher zu wecken.

Kürzliche Updates

Sorgen Sie dafür, dass Sie interessante Beiträge bei den „kürzlichen Updates“ (Ihrem Unternehmensfeed) teilen. Diese sollten für den Zweck der Leads Generierung 1 primäres Ziel haben – Klicks auf Ihre Website zu generieren. Stellen Sie also sicher, dass Sie so oft wie möglich weiterführende Links in Ihre Posts einbauen.

Fokus Seiten

LinkedIn Fokusseite für die Creative CloudEine weniger bekannte Funktion sind die sogenannten Fokus Seiten. Haben Sie stark unterschiedliche Zielgruppen oder Produkte, die Sie eigentlich jeweils für sich beschreiben und positionieren sollten? Dann können Sie mit Fokus Seiten genau das tun. Fokus Seiten (oder Showcase Seiten) geben Ihnen die Möglichkeit, weitere Inhaltsseiten zu erstellen, die mit Ihrem Unternehmen verknüpft sind.
Wenn Sie sich auf Ihrer Unternehmensseite befinden, finden Sie rechts oben einen Punkt „Administrator Tools“. Hier gibt es die Option, eine Fokusseite zu erstellen.

Unternehmen wie Microsoft, Adobe oder SalesForce nutzen diese Fokusseiten, um ihre verschiedenen Produktbereiche wie z. B. Office, Visual Studio etc. zu präsentieren.

So sorgen Sie für Aufmerksamkeit in Ihrem Feed

Sowohl als Person, als auch als Unternehmensseite, können Sie regelmäßig Posts veröffentlichen. LinkedIn nennt diese „Updates.“ Ähnlich wie auf Facebook bestehen diese aus einer Beschreibung, Bild oder Video. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, Dokumente wie z. B. PDFs an das Update zu hängen, um z. B. einen Artikel, Pressebericht, Case Study oder ähnliches zu teilen.

Vergessen Sie nicht, dass Sie sich bei LinkedIn in einem professionellen Umfeld bewegen – Updates über Ihr Mittagessen, Katzen oder ähnliche beliebte Motive auf Facebook haben auf LinkedIn nichts verloren.

Was sollte man nun also beachten, um ein möglichst ansprechendes Update zu erstellen?

  1. Verwenden Sie eine aussagekräftige Beschreibung.
  2. Verwenden Sie ein ansprechendes Bild (Eye Catcher).
  3. Verwenden Sie Hashtags um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.
  4. Fügen Sie externe Links ein, um Besucher auf Ihre Website, Blog etc. zu bringen.

Mann sitzt vor Laptop

Wie Sie Ihr Netzwerk erweitern und sinnvoll nutzen können

Wie nutzt man nun LinkedIn, um ein Netzwerk aufzubauen und Leads zu generieren?

Im ersten Schritt müssen Sie natürlich möglichst viele Kontakte aufbauen. Suchen Sie Ihre bestehenden Kunden, Interessenten und Kontakte auf LinkedIn und schicken Sie ihnen eine Anfrage, um sich zu vernetzen.

Bei jedem neuen Kontakt, den Sie erhalten oder auch bei neuen Bekanntschaften die Sie machen, sollten Sie auch eine Anfrage auf LinkedIn schicken. So bauen Sie Stück für Stück Ihr Netzwerk und somit auch Ihre Reichweite aus.

Da Sie ja auch die Kontakte Ihrer Kontakte sehen, können Sie in einem weiteren Schritt auch diese kontaktieren oder Ihren direkten Kontakt bitten, Sie bei der jeweiligen Person vorzustellen.

Doch das bloße vernetzen reicht noch nicht aus. Ihr Ziel sollte es sein, eine Beziehung zu den Personen in Ihrem Netzwerk aufzubauen.

Pflegen Sie Ihr Netzwerk

lächelnder Mann sitzt vor ComputerLinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, Nachrichten an Ihre Kontakte zu schicken.

Nutzen Sie dies, um sich mit Ihren Kontakten auszutauschen – Sie werden erstaunt sein, wie hoch die Lese- und Antwortrate ist. Die meisten LinkedIn Nutzer bekommen eine E-Mail Benachrichtigung, wenn eine neue Nachricht auf LinkedIn eintrifft. Da dieser Kanal weniger oft genutzt wird, reagieren auch sehr beschäftigte Leute oft schneller auf eine LinkedIn Nachricht, als auf eine E-Mail.

Arbeiten Sie die Mitteilungen ab

Eine gute Möglichkeit, konkrete Anlässe für Nachrichten und somit die Kontaktpflege zu finden, sind die Mitteilungen.
Diese finden Sie in der Leiste oben rechts.

Übersichtsleiste LinkedIn

Wenn Sie hier auf die Mitteilungen klicken, sehen Sie eine Liste der Aktivitäten Ihrer Kontakte. Dies können neue Updates sein, welche diese veröffentlicht haben, aber ebenso Geburtstage, neue Positionen etc. Sehr oft findet man hier gutes Gesprächsmaterial, für die Beziehungspflege.

Generell sollten Sie darauf achten, nicht nur mit der Brechstange verkaufen zu wollen. Im Grunde folgt LinkedIn den gleichen Regeln, wie auch das offline Netzwerken bei Veranstaltungen etc. Hier geht man ja auch nicht auf Personen zu und beginnt mit: „Hi ich bin Thomas. Ich erstelle tolle Websites. Brauchst du zufällig eine?“ Man würde sich vorstellen, versuchen ins Gespräch zu kommen und sich für die andere Person interessieren. Ähnlich sollten Sie auch beim Aufbau Ihres Netzwerks auf LinkedIn vorgehen. Bieten Sie Ihren Kontakten einen Mehrwert, indem Sie in den Updates Ihre Kompetenz und Know-How teilen, interessieren Sie sich für die Tätigkeit der anderen und bauen Sie eine gute Beziehung auf. Oft kann dies auch darin resultieren, dass man sich einen offline Termin vereinbart, um sich näher kennen zu lernen oder auszutauschen.

Fazit: LinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, interessante Kontakte zu finden und mit diesen ins Gespräch zu kommen. Die Basis dafür ist ein ansprechendes persönliches Profil sowie auch Unternehmensprofil. Ihr Ziel sollte sein, Ihren Kontakten einen Mehrwert zu bieten, sich für Sie zu interessieren und eine Beziehung aufzubauen. Viel Erfolg damit!

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