In nur 8 Schritten zur Gesamtstrategie

Wie startet man als Unternehmen, wenn es um die Erstellung eines Gesamtkonzepts für das eigene Marketing geht? Der 8 Step Marketing Process stellt eine Guideline dar und hilft dabei, die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge zu setzen. Diese Schritte bauen aufeinander auf und ergeben so eine solide Grundstruktur für das eigene Marketing. Dabei trifft dieser Prozess im Grunde auf jedes Unternehmen zu, ist aber besonders für Klein- und Mittelunternehmen äußerst relevant. Wie die 8 Schritte zur Marketing-Gesamtstrategie aussehen und was Sie bei ihnen besonders beachten müssen, erfahren Sie in diesem Artikel!

Der 8 Step Marketing Process kurz erklärt.

Eventuell fragen Sie sich, warum es notwendig ist, das gesamte Marketing anhand eines Prozesses umzusetzen? Warum nicht einfach eine ansprechende Website gestalten, Social Media und Suchmaschinenoptimierung betreiben und Stück für Stück diverse neue Aktionen setzen?

So simpel ist es leider nicht. Heutzutage gibt es schlichtweg zu viele Möglichkeiten zu werben und seine Kunden zu erreichen. Da verliert man schnell den Überblick und zudem fehlt es oftmals an essenziellen Schritten davor.

In diesem Artikel wollen wir Ihnen 8 Schritte näher bringen, um ein erfolgreiches Marketing System aufzubauen. Dabei baut dieser Prozess wirklich von unten auf und stellt so sicher, dass ein Baustein zum nächsten führt. Dies ist natürlich für Start-ups oder Unternehmen, die noch kaum Online Marketing betreiben ein wichtiger Leitfaden. Doch auch für bestehende Unternehmen, die bereits einiges umgesetzt haben, ist es insofern interessant, weil dieser Prozess wie eine Art Checkliste funktioniert und so ein gründliches Audit ermöglicht. Was setzt man bereits erfolgreich um und wo gibt es noch Verbesserungspotenzial? Oftmals hilft dies, die Schwachstellen im eigenen Marketing zu finden und ermöglicht so effektive Verbesserungen.

Ist man einmal durch, beginnt man wieder von vorne, da man neu Erlerntes hinzufügen und somit den gesamten Prozess optimieren kann. Es handelt sich also um eine laufende Angelegenheit, die nie endet – so können Sie Ihr Unternehmen laufend verbessern.

Wie sieht der Prozess prinzipiell aus?

Der 8 Step Marketing Process als EisbergIm Grunde können Sie sich den Marketing Process wie einen Berg vorstellen. Unten findet man die Basis mit den Marketing Grundlagen. Diese sind wichtig für den gesamten Erfolg des Konzeptes.

Den zweiten Teil bildet das Kommunikationskonzept, welches festhält, was und wie kommuniziert wird. Es handelt sich hierbei um einen besonders wichtigen Punkt, der nicht unterschätzt werden sollte.

Anschließend sollten Sie sich mit Ihrer Marke (=Branding) auseinandersetzen. In diesem Schritt geht es um Logogestaltung, Corporate Design, Drucksorten etc. – einfach gesagt: wie tritt man eigentlich nach außen hin auf?

Erst dann beschäftigen Sie sich mit Ihrer Website. Diese ist die zentrale Anlaufstelle für zukünftige Kunden und Interessenten und möglicherweise das erste, was ein potenzieller Kunden von Ihnen zu Gesicht bekommt. Sorgen Sie also dafür, dass im Vorfeld alle Schritte bezüglich Marketing Grundlagen, Kommunikationskonzept und Marke geklärt wurden, sodass diese dann auch stimmig in die Website Erstellung miteinfließen.

Worum Sie sich dann als nächstes kümmern müssen, ist Ihre Sichtbarkeit. Eine Website ohne Besucher ist nicht sonderlich nützlich. Hierbei haben Sie verschiedene Kanäle zur Auswahl, die natürlich abgestimmt auf Ihre Zielgruppe genutzt werden sollen.

Haben Sie einmal Besucher, gilt es Leads zu generieren. Dies sind Website Besucher, die Interesse an Ihrem Angebot haben. Das Sammeln von Anfragen oder Kontaktdaten reicht nur leider nicht, um eine erfolgreiche Website zu führen. Wir werden später noch detailliert auf den Punkt eingehen, welche Schritte notwendig sind, um Kunden und Käufer zu generieren.

Schlussendlich landet man beim Ziel der gesamten Marketing Aktivitäten – dem Verkauf. Auch hier geht es dann darum, die qualifizierten Leads mit den richtigen Prozessen in Kunden umzuwandeln. Zwar geht es an dieser Stelle bereits auch in den Vertrieb über, jedoch bleibt auch Marketing hier noch involviert. Über verschiedene Funnels oder auch Kampagnen (Aktionen etc.) kann hier der Vertrieb unterstützt und Verkäufe generiert werden.

Damit wäre doch alles erledigt oder? Nicht ganz. Hat der ursprüngliche Interessent gekauft, wurde er zum Kunden. An dieser Stelle ist jedoch noch nicht Schluss. Der Kunde muss einen erstklassigen Service erhalten und sollte zu einem wiederkehrenden, loyalen Kunden gemacht werden. Upsells, Cross-Sells und Repeatsales sind hier das Ziel. Ebenso können durch einen zufriedenen Stammkunden in weiterer Folge Empfehlungen generiert werden.

Dies sind also im Schnellüberblick die 8 grundlegenden Schritte, die aufeinander aufbauen und die es umzusetzen gilt.

Das klingt jetzt in der Theorie vielleicht nett, schauen wir uns nun jedoch an, was dies in der Praxis konkret bedeutet.

Die 8 Schritte für ein erfolgreiches Marketing-Konzept im Detail.

In jedem dieser 8 Handlungsfelder wurden durch jahrelange Erfahrung in der tatsächlichen Umsetzung von Marketing Aktionen die 3-4 wichtigsten Elemente isoliert, um den gewünschten Erfolg zu erlangen. Natürlich kann man in jedem Bereich sicherlich noch viele andere Aktionen setzen. Der Prozess erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit oder schließt andere Dinge aus. Vielmehr geht es darum, zum einen die wichtigsten Handlungsfelder, in der korrekten Reihenfolge zu betrachten. Zum anderen geht es dann darum, in diesen Handlungsfeldern die Dinge umzusetzen, welche die absoluten Grundlagen darstellen und am effektivsten Resultate und Verbesserungen herbeiführen.

1. Marketing Grundlagen

Leute bei Meeting

Zielgruppenanalyse

Als erstes stellt sich die Frage nach einer passenden Zielgruppe. Gibt es keinen Bedarf für Ihr Produkt, ist jede Werbung sinnlos. Die Zielgruppe muss daher klar und nach bestimmten Vorgaben definiert werden.

Der erste grundlegende Fehler liegt darin, dass Unternehmen denken, sie müssen für jeden Mann und jede Frau werben und, dass jeder das Produkt auch gebrauchen kann. Jedoch trifft das Gegenteil zu: Es gibt immer eine Eingrenzung. Umso genauer Sie eine konkrete Nische erwischen, desto besser können Sie Ihre Werbung maßschneidern.

Mit diesem Punkt einher geht auch die Erarbeitung einer expliziten Persona. Versetzen Sie sich dazu in die Köpfe Ihrer Kunden oder führen Sie sogar Umfragen durch, um herauszufinden, wie der Repräsentant eines typischen Käufers Ihres Produktes aussehen kann. Dieser kann nach der Psychografie (Ängste, Wünsche, Sorgen etc.), sowie nach der Demografie (Alter, Geschlecht, Einkommen etc.) charakterisiert werden. Idealerweise haben Sie am Ende eine oder mehrere Personas mit Bild, Name etc., um eine konkrete Vorstellung von Ihrem typischen Kunden zu haben.

Produktanalyse

Im nächsten Schritt beschäftigen Sie sich mit der Analyse Ihrer Produkte oder Dienstleistung. Fragen Sie sich hierzu, welche Leistung Sie anbieten, welchen Mehrwert Ihre Kunden von Ihrem Produkt haben und welche Probleme Sie für Ihre Zielgruppe lösen können.

Eine große Hilfe bei dieser Reflexion ist das sogenannte F-A-B Modell. Dieses inkludiert die Features, Vorteile und Nutzen Ihres Produktes und unterstützt Sie bei der passenden Ausformulierung Ihres Angebots.

Positionierung

Ebenso essenziell ist es herauszufinden, wie Sie sich als Unternehmen am Markt positionieren. Da Sie höchstwahrscheinlich auch Mitbewerb in Ihrer Branche haben werden, beachten Sie auch die Positionierung in Relation zu Ihrer Konkurrenz und Ihren Kunden. Beispielsweise kann hierfür Ihre Preisstrategie herangezogen werden. Verfolgen Sie eine hochpreisige, mittelpreisige oder eher billig Strategie? Weitere Merkmale, die Sie vergleichen können sind das Leistungsspektrum, Qualität, Service, Innovation oder sonstige Besonderheiten des Produkts oder Unternehmens.

Hierfür sollten Sie sich fragen, was Ihre Wunschkunden wollen, aber auch was Sie liefern können. Daraus kann man schließlich die Positionierung ableiten. Apple positioniert sich z.B. als hochpreisig und konnte sich immer schon als die Designlösung unter den Anbietern präsentieren. Eine Lifestyle-Marke, wie sie zuvor keiner anbieten konnte.

Von Merkur bis Penny Markt, von Dacia bis Porsche: Jedes Unternehmen hat eine klare Positionierung, die es selbst wählt oder zugeteilt bekommt. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Positionierung bewusst wählen und diese zu Ihrer Produkt- und Zielgruppenanalyse passt. Das Ergebnis eines klaren Positionierungskonzepts sollte eine aussagekräftige und glaskare Aussage zu folgenden 2 Fragen sein: Was leisten wir? Und für wen?

2. Kommunikationskonzept

Das zweite Handlungsfeld beschreibt, was und wie ein Unternehmen kommuniziert, um seine Zielgruppe zu erreichen.

rotes Telefon

Storytelling

Storytelling ist momentan ein sehr großes Thema unter Marketern. Die Methode können wir außerdem sehr empfehlen, wenn es darum geht, ein schlüssiges Kommunikationskonzept zu erstellen.

Im Grunde ist es wichtig, die Zielgruppe abzuholen und klar zu kommunizieren, worum es in Ihrem Unternehmen geht.

Bei dieser Vorgehensweise wird der Kunde als Held der Geschichte in den Fokus gestellt. Für diesen gilt es Probleme zu lösen und zu vermitteln, wie man dabei behilflich sein kann. Sie als Unternehmen fungieren sozusagen als Guide in der Heldenreise Ihrer Kunden und helfen ihm, seine Probleme durch einen konkreten Plan und entsprechenden Aufruf zu handeln zu lösen. Schlussendlich kann der Kunde so einen Erfolg erreichen und eine Niederlage vermeiden.

Elevator Pitch

Der Elevator Pitch leitet sich vom Kommunikationskonzept ab. Stellen Sie sich vor, Sie fahren 30 Sekunden lang im Lift mit einer anderen Person, die fragt, was Sie beruflich machen. Nun müssen Sie in dieser kurzen Zeit schlüssig erklären können, was Sie als Unternehmen machen.

Dieser Pitch kann auch beim Networken und im Gespräch mit Kunden effektiv angewendet werden. Sie sollten in 1-2 Sätzen die Quintessenz ausdrücken können, was Ihr Unternehmen leistet. Mit ca. 2-3 ergänzenden Absätzen sollte es dann absolut klar sein, welchen Mehrwert Sie wem bieten und wie Sie dies grob erreichen. Genau diese Botschaft soll später auch auf Ihrer Website, Flyern etc. kommuniziert werden.

Da Sie im Schritt zuvor bereits die grundlegenden Elemente Ihrer Story definiert haben, fällt dies nun wesentlich leichter. Eine mögliche Formel, um den Elevator Pitch aufzubauen könnte zum Beispiel die folgende sein:

Wir helfen [Zielgruppe], mit [Produkt/ Plan] [Problem] zu lösen, damit diese [Erfolg] ohne dabei [Niederlage].

Also z.B. „Wir helfen Betreibern von Online Shops mit unserer Warenwirtschaft, all ihre Bestellungen und Rücksendungen im Überblick zu behalten, damit Kosten gespart und Kunden optimal betreut werden, ohne dabei den Überblick zu verlieren.“

Kundenversprechen

Ein weiterer Punkt des Kommunikationskonzepts ist das Kundenversprechen. Dieses kann recht ähnlich sein, wie der Elevator Pitch. Beim Kundenversprechen steht jedoch der Nutzen des Kunden und was Sie für ihn erreichen im Vordergrund.

Eine mögliche Formel hier wäre: Ich helfe … (Zielgruppe) die Probleme haben mit … (Problem) um … (Ergebnis-Versprechen).

Also z. B.: „Ich helfe Büroangestellten, die Probleme mit Rückenschmerzen haben, diese mit einem 12 Wochen Programm endgültig loszuwerden.“

Wenn Sie hier konkrete Zahlen oder Richtwerte in Bezug auf die Dauer, die Quantität, Qualität oder das Ergebnis anführen können, ist das optimal. Umso verbindlicher und greifbarer Ihr Kundenversprechen ist, umso glaubwürdiger ist es.

3. Marke

Brand Values & Personality

Um eine authentische und ansprechende Marke aufzubauen, sollten Sie sich im ersten Schritt nicht gleich auf das Logo, Farben etc. stürzen. Überlegen Sie sich im ersten Schritt in Ruhe, welche Werte Ihr Unternehmen hat und verkörpert. Dabei sollten dies nicht leere Floskeln sein. In der Regel werden die Werte durch die Gründer und Inhaber stark vorgegeben, müssen aber auch tagtäglich tatsächlich gelebt werden.

Ein weiterer Punkt ist die Persönlichkeit Ihrer Marke. Stellen Sie sich folgende Fragen:

Wenn Ihre Marke eine Person wäre, welche Persönlichkeit würde sie haben?

Wenn Ihre Marke eine Person wäre, welche Beziehung hätte sie zu ihren Kunden?

Diese und andere Fragen helfen, den Grundstein für eine griffige Marken Identität zu schaffen.

Brand Voice

MikrophonDa wir nun die Werte und Persönlichkeit definiert haben, können wir uns im nächsten Schritt überlegen, wie die Marke kommunizieren würde. Lustig und keck? Oder seriös und sachlich? Werden die Kunden gar gleich mit „Du“ angesprochen? Auch diesem Punkt sollte man etwas Aufmerksamkeit schenken und vor allem in weiterer Folge schauen, ob die definierte Brand Voice auch tatsächlich im Unternehmen zu hören ist. Warteschleifenmusik, Bestellbestätigungen, E-Mails, Rechnungen, Briefverkehr, ja sogar die Rezeption und Bürogestaltung sollten die Werte, Persönlichkeit und Stimme der Marke glaubwürdig und ansprechend vermitteln.

Guter Tipp: Warteschleifenmusik, Bestellbestätigungen, E-Mails, Rechnungen, Briefverkehr, ja sogar die Rezeption und Bürogestaltung sollten die Werte, Persönlichkeit und Stimme der Marke glaubwürdig und ansprechend vermitteln.

Brand Design

Da Sie im Vorfeld bereits Ihre Zielgruppe, Leistungen, Positionierung und Kommunikationskonzept definiert haben, sollte das Logo selbstverständlich auch darauf abgestimmt sein und die Werte und Persönlichkeit Ihres Unternehmens vermitteln. Bedenken Sie: Eigentlich muss das Logo Ihre Zielgruppe ansprechen, nicht bloß Sie selbst. Haben Sie das Logo entsprechend Ihrer Zielgruppe erstellt, sollten Sie auch überprüfen, dass das Corporate Design ebenfalls auf Ihre zukünftigen Kunden abgestimmt ist. Dies umfasst Dinge wie Schriftart, Firmenfarben, Bildsprache, Geschäftsdrucksorten, Werbedrucksorten etc.

4. Website

Ihre Website ist in der heutigen Zeit die zentrale Anlaufstelle für Kunden. Ohne ein solches Aushängeschild bedenken potenzielle Kunden nicht, dass es Ihr Unternehmen überhaupt gibt. Sie brauchen also sprichwörtlich eine Website, um in den Augen Ihrer Käufer zu existieren.

Person arbeitet am Laptop

Design

Ihre Website fungiert 24/7 als Verkäufer und Repräsentant Ihres Unternehmens. Was diese vermittelt, ist schließlich auch das, wie die Kunden Sie wahrnehmen. Selbst bei offline Interaktionen wie z.B. Empfehlungen, werden Leute ziemlich sicher zuerst Ihre Website aufrufen. Wenn diese nicht überzeugt, ist die Wahrscheinlichkeit einer Anfrage bereits viel geringer. Bei der Erstellung einer Website ist wichtig, dass diese auf Ihr Corporate Design, die Marketing Grundlagen und das Kommunikationskonzept abgestimmt wird. Das Design Ihrer Website schafft auf visueller und emotionaler Ebene eine Verbindung zu Ihren Kunden. Spricht es den Besucher nicht an oder vermittelt es ein falsches Bild, wird auch der eigentliche Inhalt schlecht oder gar nicht wahrgenommen.

Technik

Des Weiteren muss auch die Technik dahinter passen, damit die Website schnell lädt und die Suchmaschinenoptimierung gut funktioniert. Auch zu diesem Punkt könnte man einiges sagen, jedoch gibt es diverse Artikel, welche hier weiter ins Detail gehen.

Wichtig ist, dass Ihre Website sowohl auf Desktop als auch auf mobilen Endgeräten einwandfrei funktioniert. In vielen Branchen verzeichnen Websites bereits mehr Besucher über mobile Geräte (Smartphones, Tablets) als über den klassischen Desktop. Um hier zu überzeugen ist auch die Ladezeit ein wichtiger Punkt. Gerade wenn Kunden unterwegs sind und schnell Informationen benötigen, ist eine schnelle Ladezeit extrem wichtig. Auch für ein gutes Ranking in den Suchmaschinen ist sie von entscheidender Wichtigkeit.

Die technischen Faktoren, damit Ihre Website auch über Suchmaschinen gut gefunden wird, sind ebenfalls sehr wichtig. Hier ein paar der wichtigsten Punkte:

  • Sorgen Sie für eine saubere Überschriften Struktur (H1, H2 etc.)
  • Optimieren Sie die Seiten Titel und Meta Descriptions für jede Seite
  • Stellen Sie sicher, dass Sie zu den gewünschten Suchbegriffen auch tatsächlich Inhaltsseiten haben
  • Sorgen Sie für ausreichend Inhalt (Text), der hochwertig ist und die Fragen der Besucher beantwortet
  • Sorgen Sie für eine saubere und klare URL Struktur
  • Stellen Sie sicher, dass es keine unnötigen Weiterleitungen gibt bzw. keine fehlerhaften Seiten

Content

Ein weiterer wichtiger Punkt ist Content. Die verschiedenen Elemente des Kommunikationskonzepts müssen an den richtigen Stellen der Website integriert werden, damit dieses auch entsprechend beim Kunden ankommt.

Durch das Kommunikationskonzept haben Sie bereits die wichtigsten Elemente, die auf der Website vorkommen sollen.

Die Startseite sollte möglichst bereits above-the-fold (im ersten, sichtbaren Bereich) vermitteln, worum es auf der Website eigentlich geht. Die erste Einleitung sollte den Elevator Pitch enthalten und den Mehrwert für den Kunden vermitteln.

Stellen Sie auch sicher, dass der Kunde, seine Fragen, Probleme und Bedürfnisse im Rampenlicht der Website stehen. Selbstbeweihräucherungen interessieren niemanden.

Erklären Sie dem Kunden, was Sie für ihn tun können und wie er Ihr Angebot in Anspruch nehmen kann. Integrieren Sie Call to Actions, um ihn zum nächsten Schritt zu bewegen. Kundenfeedback sowie sonstige Fakten, die Ihre Kompetenz untermauern, helfen dem Kunden, sich für Sie zu entscheiden.

Generell sollten Sie darauf achten, kurze Sätze zu bilden sowie Absätze bestehend aus wenigen Sätzen. Gerade online sind Besucher in Eile und möchten Information schnell konsumieren können. Vermeiden Sie daher unnötig komplizierte oder fachspezifische Wörter, wenn Ihre Zielgruppe diese nicht kennt.

Stellen Sie sicher, dass Sie mittels Überschriften, Absätzen, Aufzählungen sowie textlichen Hervorhebungen durch fett, kursiv etc. den Text auflockern und dem Besucher ein schnelles Überfliegen und Erfassen der Inhalte ermöglichen.

5. Sichtbarkeit

Fernglas

Ihre Website ist nun online, das heißt sie kommuniziert und hat die Möglichkeit Interessenten zu generieren. Im Folgenden gilt es Traffic auf Ihre Website zu bringen und als Unternehmen generell sichtbar zu werden.

Hierfür gibt es 3 äußerst effiziente Möglichkeiten:

Suchmaschinenmarketing

Suchmaschinenmarketing besteht aus Suchmaschinenoptimierung (=organische Suche) und Suchmaschinenwerbung (z.B. Google Ads, = bezahlte Suche). Hiermit können Sie Leute erreichen, die bereits nach einer Lösung suchen, das Interesse muss nicht erst geweckt werden. Der Streuverlust ist somit minimal und Sie erreichen Ihre potentiellen Kunden genau in dem Moment, wo diese auch einen Bedarf und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung zeigen.

Social Media Marketing

Im europäischen Raum sind Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest etc. beliebte Netzwerke, die für Ihre Sichtbarkeit genutzt werden können. Social Media Marketing kann in 2 große Bereiche unterteilt werden: Einerseits gibt es Owned Media (=organisch), was im Grunde die eigenen Kanäle und das, was von Ihnen veröffentlicht wird, sind. Andererseits besteht auch die Möglichkeit Paid Media (=bezahlt) zu nutzen, um Werbung zu buchen und mehr Personen der Zielgruppe zu erreichen.

Speziell mit der bezahlten Werbung können Sie relativ konkret die definierte Zielgruppe erreichen. Diese Form der Werbung eignet sich vor allem, wenn es gilt, bei Ihren potentiellen Kunden einen Bedarf und Bewusstsein für Ihre Produkte zu schaffen.

Content Marketing

Content Marketing ergänzt die anderen 2 Bereiche und bedeutet, durch überzeugenden, informativen Experten-Content in Ihrem Produktbereich als Fachmann wahrgenommen zu werden. Inhalte sind essenziell, um von Ihren Kunden gefunden zu werden und SEO bzw. Social Media Marketing zu betreiben. Sie können Ihre Zielgruppe mittels interessanten und unterhaltenden Inhalten ansprechen und somit einen Mehrwert bieten.

Sie sollten sich überlegen, welche Informationen und Inhalte Ihren potentiellen Kunden entlang der Customer Journey interessieren und diese bereitstellen. Damit können Sie Vertrauen aufbauen, sich als Experte positionieren und mehr Sichtbarkeit erlangen.

6. Leadsystem

Leads generieren

Person wirft Zettel in BoxIm idealen Fall werden mehr und mehr Leute Ihre Website aufrufen, die bereits in der Lage ist, Leads zu generieren. Ein Lead bedeutet, Sie haben Kontaktdaten von einem Interessenten erhalten. Der zuerst anonyme Besucher stellt eine Anfrage, lädt etwas herunter oder unternimmt sonst irgendeine Handlung auf Ihrer Website, für die er seine Kontaktdaten preisgibt. Diese Leads zu generieren ist wichtig und der erste Schritt um aus dem anonymen Besucher einen Interessenten und in weiterer Folge einen Kunden zu machen.

Stellen Sie also sicher, dass Sie an den verschiedensten Stellen Ihrer Website entsprechende Call to Actions und Opt- in Offers (Möglichkeiten, sich zu registrieren) anbieten. Wie bereits erwähnt könnte dies ein Newsletter Abo, ein gratis PDF Download oder auch die Bestellung von einem Produkt Muster sein etc.

Die Conversion Rate für diese Leads sollten Sie regelmäßig beobachten und versuchen zu steigern. Besuchen z.B. 1000 Besucher Ihre Website und Sie generieren damit 10 Kontaktdaten, hätten Sie eine Conversion Rate von 1%. Durch verschiedene Tests und Optimierungen können Sie versuchen, die Conversion Rate zu steigern.

Sammeln Sie nun aktiv Leads, führt uns dies zum 6. Bereich. Denn wenn Sie Leads generieren, benötigen Sie auch ein gutes Leadssystem, um diese weiter aufzuwärmen und zu konkreten Anfragen zu machen.

Leads Interesse intensivieren

Auch wenn Sie Leads generieren, haben Sie dadurch noch keinen Kauf erzielt oder Kunden erhalten, sondern lediglich Interesse geweckt. Im nächsten Schritt müssen Sie also dafür sorgen, dass das Interesse intensiviert wird (=Lead Nurturing), damit der Besucher schlussendlich auch zum Kunden wird. Mit Marketing Automatisierung, E-Mail Marketing oder Re-Marketing (z.B. Facebook Ads) können Sie diesen Prozess fördern.

Je nachdem wofür sich jemand eingetragen hat, können Sie nun abstimmen, welche weiterführenden Informationen Sie ihm bereitstellen, um sein Interesse und Vertrauen an Ihrem Produkt zu steigern. Beachten Sie dabei, dass ein Lead an verschiedensten Punkten der Customer Journey generiert werden kann. Hat jemand Ihren generellen Blog Artikel zu einem Thema gelesen, der das Ziel verfolgt Awareness zu schaffen, und sich weitere Informationen heruntergeladen, sollten Sie ihn nicht sofort mit Aktionen und „Jetzt kaufen“ Informationen bombardieren. Versetzen Sie sich in die Lage des Interessenten und überlegen Sie, welche Information er als nächstes benötigen könnte.

Leads konvertieren

Natürlich kommt früher oder später der Zeitpunkt, wo wir die Leads auch konvertieren wollen – d.h. zu einem Kunden machen möchten. Bei allen Informationen, die man bereitstellt, sollte man also das Ziel nicht aus den Augen verlieren und auch klar wissen, wann man den entscheidenden Schritt macht, um jemanden in eine konkrete Anfrage und somit auch Verkaufschance zu verwandeln. Dies kann online passieren, könnte aber auch inkludieren, dass Sie ab einem gewissen Punkt telefonisch mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen oder zu einem telefonischen Beratungsgespräch einladen etc.

7. Sales

Handschlag

Funnels

Unter Funnels (=Trichter) versteht man klare Abläufe, wonach ein Ablauf zum nächsten führt. Dieses System findet beim Website-Content, aber ebenso im Verkauf Anwendung. Zum Beispiel ist es interessant zu sehen, wie der nächste Schritt aussieht, nachdem ein Kunde ein gratis Produkt erhalten hat oder auch ein sehr günstiges Produkt gekauft hat. Welches Produkt folgt? Oder wie sieht gar das Endprodukt für diesen Kunden aus? Welchen Funnel Sie definieren, hängt natürlich auch von Ihren Produkten und Leistungen ab. Idealerweise sollten Sie jedoch eine klare Produktleiter haben, mit der sich der Kunde von den günstigen Einstiegsprodukten zu Ihrem Premium Produkt bewegt.

Processes

Wenn Sie nun eine Anfrage im Verkauf erhalten, gilt es diese auch zu bearbeiten. Darum geht es in diesem Schritt. Die Vorgehensweise ist natürlich Branchen-abhängig und kann somit nicht pauschalisiert werden. Betreiben Sie beispielsweise einen Online-Shop, so können Sie z.B. Bundle-Produkte anbieten, damit der Kunde schließlich mehr kauft, aber dafür auch eine Belohnung erhält, wie etwa gratis Versand.

Je nach Unternehmen sind diese Prozesse unterschiedlich und sollten auch regelmäßig optimiert werden, um langfristigen Erfolg zu erzielen. Nichts wäre schlimmer, als viel Energie und Geld in die Lead Generierung zu stecken und dann diese an der entscheidenden Stelle im Vertrieb durch fehlende Prozesse, nicht optimal zu bearbeiten.

Weitere Prozesse im Marketing bzw. im Verkauf, die fast für jedes Unternehmen relevant sind und die Teil eines fixen Prozesses sein sollten:

  • Up-Selling:
    Hat der Kunde beispielsweise einen Kauf getätigt, wird versucht ihm ein höherwertiges Produkt zu verkaufen.
  • Cross-Selling:
    Nach dem Produktkauf eines Kunden, bemüht sich der Händler weitere Produkte aus dem Angebot zu verkaufen, die primär aber nichts mit dem bereits gekauften zu tun haben.

Campaigns

Kampagnen für spezielle Angebote oder neue Produkte aus dem Sortiment richten sich zumeist an bestehende Kunden oder Interessenten, deren Kontaktdaten Sie bereits zur Verfügung haben. Als bekanntes Beispiel kann hier der Black Friday Sale genannt werden.

Überlegen Sie sich zuerst, welche Produkte Sie vertreiben möchten und planen Sie anschließend die passenden Kanäle (Website, Social Media etc.) und die endgültige Kampagne, um Verkäufe zu erzielen. Das Ziel besteht hier daraus, über verschiedenste Kanäle gleichzeitig ein konkretes Angebot zu pushen und so in recht kurzer Zeit, Leute zur Kaufentscheidung zu motivieren.

Anders als zuvor geht es in diesem Schritt konkret um den Verkauf Ihrer Leistungen, nicht mehr um die reine Generierung von Leads.

Guter Tipp: Ein Lead bedeutet, Sie haben Kontaktdaten von einem Interessenten erhalten. Der zuerst anonyme Besucher stellt eine Anfrage, lädt etwas herunter oder unternimmt sonst irgendeine Handlung auf Ihrer Website, für die er seine Kontaktdaten preisgibt.

8. Loyalität

Frau sitzt vor Laptop

Das Ziel dieses Handlungsfeldes ist es, aus einem einmaligen Kunden, einen loyalen, immer wiederkehrenden Kunden zu generieren. Dies kann aber auch ein Kunde sein, der von Ihren Leistungen begeistert ist und diese somit weiterempfiehlt. Auch dieser letzte Schritt sollte nicht vernachlässigt werden. Er kann oft darüber entscheiden, ob die gesamte Strategie profitabel ist oder nicht. So ist es z. B. ein bekannter Fakt, dass die Kosten um einen Neukunden zu akquirieren, weit höher sind, als einen Bestandskunden ein weiteres Produkt zu verkaufen.

Service

Bereits während des Verkaufs sollten Sie darauf achten, dass dem Kunden ein erstklassiger Service geboten wird. Eine regelmäßige Optimierung trägt zur Zufriedenheit des Kunden bei. Das Resultat ist letztlich eine höhere Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs oder einer Weiterempfehlung.

Erkundigen Sie sich auch nach dem Verkauf nach der Zufriedenheit des Kunden. Dies wird häufig über automatisierte Umfragen ermittelt und hilft auch Ihrem Unternehmen sich ständig zu verbessern. Wichtig ist, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass sein Wohlbefinden für Sie an erster Stelle steht.

Auch hier kann Marketing Automatisierung wunderbar funktionieren. Stellen Sie sich vor, ein Kunde kauft ein Produkt bei Ihnen. Jetzt könnten Sie automatisiert eine Kampagne starten, die ihn die nächsten Tage bei der Inbetriebnahme bzw. der optimalen Verwendung des Produkts unterstützt und ihm nützliche Tipps gibt. Nach einer gewissen Zeit kann er auch eine Umfrage erhalten, ob alles zu seiner Zufriedenheit stattgefunden hat oder er irgendwo Unterstützung braucht. Oftmals sind es die kleinen Dinge, die einen großen Unterschied machen können.

Repeat Sales

Beim Repeat Sale machen Sie einen einmaligen Kunden zu einem treuen Kunden, welcher Ihre Leistungen immer wieder gerne in Anspruch nehmen möchte. Bonuspunkteprogramme, wie es viele Lebensmittelhändler umsetzen, gehören beispielsweise zu beliebten Maßnahmen, um Wiederkäufe zu fördern. Automatisierte Erinnerungen oder gar Abos können ebenfalls dafür sorgen, dass der Kunde regelmäßig bei Ihnen einkauft.

Referrals

Schließlich können Sie über Referrals (=Weiterempfehlungen) einen großen Wert für Ihr Unternehmen generieren. Ihr Ziel ist es, Kunden zu Advokaten zu machen und positive Bewertungen einzusammeln. So zeigen Sie, dass Sie einen ausgezeichneten Service anbieten und erhöhen die Chance auf Weiterempfehlungen. Um Referenzen zu erhalten, können Sie auch Incentives einsetzen, z. B. Gutscheine etc. Wichtig ist, dass Empfehlungen zwar manchmal von selbst passieren, wenn Sie es jedoch Ihren Kunden möglichst einfach machen, Sie zu empfehlen und zusätzlich daran erinnern und motivieren, steigt die Wahrscheinlichkeit enorm.

Überlegen Sie je nach Branche, wie Sie gezielt Empfehlungen einsammeln können, um weitere Kunden zu erhalten und anzusprechen.

Zusammenfassung

Dies ist also der 8 Step Marketing Process. Konnten Sie die Handlungsfelder erfolgreich durcharbeiten und umsetzen, ist das Resultat ein funktionierendes System. Dieses gilt es aber immer wieder von neuem durchzugehen, da sich nicht nur Ihr Unternehmen, sondern auch der Markt ständig verändern wird.

Fazit: Mit diesem 8 Step Marketing Process sind die wichtigsten Elemente eines funktionierenden Marketingsystems simpel zusammengefasst. In der Praxis konnte sich dieses bereits für verschiedenste Unternehmen aus den verschiedensten Branchen bewähren. Es handelt sich dabei um eine Guideline bzw. einen Framework, die vielen Möglichkeiten im Marketing systematisch abzuarbeiten und sie aufeinander abzustimmen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Erstellung Ihrer Marketing Strategie? Kontaktieren Sie uns, wir beraten Sie gerne!