Die Angebotstreppe: Cross-, Up- und Down-Selling

Welche Rolle spielt die Angebotstreppe?

Zu Beginn ist wichtig zu wissen: Nicht alle Personen, die zwar grundsätzlich an einem Produkt interessiert sind, möchten sich sofort zum Kauf entschließen. Dies kann unterschiedliche Gründe haben. Häufig finden potenzielle Kunden, dass das Produkt zu teuer oder das Angebot zu umfangreich ist.

Hier kommt die Angebotstreppe ins Spiel, die Ihnen hilft mit der Zeit immer mehr Kunden zu gewinnen und schlussendlich treue Stammkunden zu generieren.

Grundsätzlich kann man davon ausgehen, dass eine Angebotstreppe mindestens 3 Angebote umfasst. Diese Produkte bauen sozusagen aufeinander auf. Das Ziel ist es, Kunden, welche nicht sofort das „Endprodukt“ kaufen möchten, mit anderen Produkten zu gewinnen.

Beschleunigen Sie den Prozess der Kundengewinnung und verlieren Sie keine potenziellen Kunden mithilfe durchdachter Verkaufsstrategien.

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„Diese Produkte könnten dir auch gefallen.“
Cross-Selling

Hand auf’s Herz. Wer kennt die Situation im Supermarkt: Man steht bereits an der Kassa zum Bezahlen und plötzlich lacht einen der leckere Schokoladen-Riegel aus dem Regal an. Nach kurzem Zögern legt man das Produkt noch schnell zu den anderen Einkäufen auf das Band. Eine kleine Belohnung kann ja schließlich nicht schaden.

Diese attraktiven Goodies im Kassenbereich werden dort nicht ohne Grund platziert. Oftmals werden Zubehör- und Zusatzartikel angeboten, welche den Käufer zu einem sogenannten Add-on Kauf anregen sollen. Während im Supermarkt zumeist Süßigkeiten ausgestellt werden, sind es im Elektronik-Handel Ladegeräte und Speicherkarten und im Kosmetik-Handel kleine Make-up Produkt to-go.

Dieses Phänomen namens Cross-Selling werden Sie bei genauerem Betrachten ständig beobachten.

Cross-Selling bedeutet, dass dem Kunden Produkte empfohlen bzw. angeboten werden, welche einen größeren Mehrwert zum Einkauf bieten sollen. Es handelt sich meist um Zusatzprodukte, die ideal zum Wunsch-Produkt passen und den Kunden deshalb interessieren könnten.

Nicht nur offline, sondern auch und vor allem online ist diese Marketing-Maßnahme äußerst beliebt. Hierzu ein kleines Beispiel: Ein Kunde interessiert sich beispielsweise für neue Laufschuhe und legt den Wunsch-Artikel in den virtuellen Warenkorb. Gleichzeitig werden ihm aber unter einer Kategorie „Könnte dir auch gefallen“ weitere Artikel vorgeschlagen, die zum Produkt passen. Sportleggins, ein Hoodie, und so weiter.

Der Kunde wird also aktiv dazu angeregt, sich mit weiteren Produkten auseinanderzusetzen und wird vermutlich das ein oder andere Kleidungsstück in den Warenkorb wandern lassen.

Das Ziel ist es, Kunden Produkte vorzuschlagen, die tatsächlich einen Mehrwert für ihn haben bzw. zur Person passen. Jemand, der auf Amazon z.B. ein Koch-Buch bestellt, wird von der Empfehlung für Kinderspielzeug eher verwirrt sein.

Indem die richtigen Produkte gezeigt werden, können größere Einnahmen erzielt werden. Cross-Selling sollte von Webshop-Betreibern also nicht außer Acht gelassen werden.

„Mit ähnlichen Produkten vergleichen.“
Up-Selling

Beim Up-Selling geht es darum, Kunden Produkte anzubieten, die nicht nur monetär höher bewertet sind, sondern auch zusätzliche Features enthalten. Somit stellen diese quasi ein Upgrade zum ursprünglich gewünschten Artikel dar.

Zu Beginn hat der Kunden zwar eine konkrete Vorstellung, was er kaufen möchte. Wenn ihm aber der Mehrwert eines höherwertigen Produktes z.B. anhand einer Vergleichstabelle vermittelt wird, wird ein höherer Preis oftmals zugunsten einer besseren Ausstattung akzeptiert.

Up-Selling kommt oftmals bei technischen Produkten zum Einsatz, weil ein direkter Vergleich der Artikel oder Versionen einfacher ist.

Letztlich ist das Ziel, den Kunden von der aktuelleren, besseren und teureren Version des Produktes zu überzeugen. Da ein konkretes Interesse gezeigt wird, wirkt es auch nicht aufdringlich, dem Kunden andere Alternativen aufzuzeigen.

Wie auch das Cross-Selling, kann Up-Selling sowohl online als auch offline betrieben werden. Letzteres in einem Web-Shop zu nutzen, hat neben der Umsatzsteigerung aber auch weitere, nicht unwesentliche Vorteile.

1. Unterstützung der internen Linkstruktur
2. Verbesserung des Suchmaschinenrankings
3. Steigerung der Kundenzufriedenheit

(Vorsicht: Der Kunde muss einen eindeutigen Mehrwert im Kauf des teureren Produktes sehen)

„Was ich Ihnen empfehlen würde.“
Down-Selling

Das Pendant zu Up-Selling wird Down-Selling genannt. Demnach wird dem Kunden ein günstigeres Produkt statt des Artikels, für den er sich ursprünglich entschieden hat, angeboten. Was erstmal paradox klingt, hat einen strategischen Vorteil.

Gerade bei wichtigen Kaufentscheidungen hat der Kunde sich im Vorfeld eingehend informiert. Wenn er dann mit einem klaren Wunsch zu Ihnen kommt, sei es nun beim Kauf eines Autos oder beim Abschluss einer Versicherung, sollten Sie dennoch Ihre Expertise unter Beweis stellen. Finden Sie für den Kunden das passende Angebot zum besten Preis. Auch wenn Sie dadurch möglicherweise Geld „verlieren“, indem Sie ein günstigeres Modell empfehlen oder dem Kunden von teuren und für ihn nicht relevanten Zusatzoptionen abraten.

Was Sie aber auch bedenken sollten, ist dass der Kunde sich automatisch bestens betreut fühlt und in weiterer Folge Freunden, Familie und Bekannten von seiner Erfahrung erzählt. Für Sie ist diese Mundpropaganda kostenloses Marketing.

Durch diese Verkaufstaktik generieren Sie neue, aber auch treue Kunden, die gerne wieder zu Ihnen kommen. Schließlich sollte es im Verkauf auch immer darum gehen, das geeignete Angebot für den Kunden zu finden und nicht nur hohe Umsätze zu machen. Langfristig gesehen handelt es sich hierbei um eine kluge Strategie.

Down-Selling lässt sich ebenso auf einen Online Shop ummünzen. Die Methode kommt dann zum Einsatz, wenn Sie merken, dass Kunden möglicherweise abspringen möchten. Ein zu hohes Angebot kann den ein oder anderen Kunden abschrecken. Mithilfe von Down-Selling erhöhen Sie Ihre Verkäufe und erhalten Kunden, die andernfalls zum Mitbewerb ausgewichen wären.

Fazit: Cross-, Up- und Down-Selling haben letztlich alle ein Ziel: Mithilfe der Verkaufsstrategien steigern Sie Ihre offline, aber vor allem online Verkäufe und generieren sogar neue Kunden. Mit der richtigen Umsetzung werden Sie große Erfolge erzielen, ohne dabei aktiv mit den Kunden zu kommunizieren. Indem Sie stets den größten Mehrwert der Produkte vermitteln, können Sie für Kundenzufriedenheit und in weiterer Folge für treue Kunden sorgen. Entdecken Sie die Möglichkeiten mit Cross-, Up- und Down-Selling!

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